Perfeccionar el proceso para segmentar consumidores puede superar la crisis, expres\u00f3.<\/p>\n
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La desaceleraci\u00f3n econ\u00f3mica por la que atraviesa M\u00e9xico contin\u00faa preocupando a los expertos, afectando a los principales sectores generadores de ingresos en el pa\u00eds. En un escenario tan desafiante, el comercio no ha pasado ileso, y se refleja en las ventas de la industria del retail. Si bien el 2015 fue un a\u00f1o at\u00edpico para el comercio, registrando un aumento entre 11% y 12% a tasa anual, se espera que el 2016 cierre con una disminuci\u00f3n de entre 3% y 4%, seg\u00fan datos de la C\u00e1mara Nacional de Comercio (Canaco).<\/p>\n
Con n\u00fameros tan poco alentadores, los m\u00e1s optimistas se apegan al dicho popular “la crisis es un momento de oportunidad”; sin embargo, la realidad actual hace que esta premisa se vea cada vez m\u00e1s lejana. Los buenos momentos se han ido y con ellos el consumo desenfrenado, que no exig\u00eda estrategias comerciales elaboradas o altos est\u00e1ndares en calidad de los procesos por parte de los empresarios de retail, ya que el consumidor “era optimista y con capacidad de compra”.<\/p>\n
Hoy, sobrevive quien se prepar\u00f3 y adopt\u00f3 nuevos m\u00e9todos de gesti\u00f3n, con revisi\u00f3n de los procesos m\u00e1s cr\u00edticos, adopci\u00f3n de estrategias predictivas y la incorporaci\u00f3n del perfil anal\u00edtico en los procesos de toma de decisiones. Si antes el comerciante ten\u00eda acceso a algunos datos espec\u00edficos del consumidor, hoy en la era de la informaci\u00f3n, el big data y el an\u00e1lisis avanzado de datos entregan camiones llenos de informaci\u00f3n para los empresarios, que deben buscar transformar este nuevo activo en conocimiento e incorporarlos como una nueva ventaja competitiva, adaptando sus estrategias a los comportamientos de los consumidores.<\/p>\n
El an\u00e1lisis avanzado de datos<\/strong> Al contrario del escenario que se viv\u00eda hace 5 a\u00f1os atr\u00e1s, el big data y el an\u00e1lisis avanzado de datos trajeron consigo un concepto mucho m\u00e1s interesante para este proceso: la real posibilidad y capacidad de individualizar al consumidor a trav\u00e9s de an\u00e1lisis de comportamiento. Veamos un sencillo ejemplo: un comerciante tiene dos clientes diferentes, X o Y, que pertenecen a la misma clase social (media). A pesar de sus comportamientos semejantes, el retailer, que posee un sistema de an\u00e1lisis de datos que acompa\u00f1a en detalle los comportamientos individuales de sus clientes, percibe que el cliente X empez\u00f3 a investigar precios de carriolas, ropa infantil y cuidados para ni\u00f1os, mientras que el cliente Y compr\u00f3 en las \u00faltimas semanas accesorios para el cuidados de animales, libros sobre perros e investig\u00f3 sobre las mejores opciones de alimentaci\u00f3n para cachorros. Estas situaciones evidencian que en una misma clase social, si el comerciante se limita a ofrecer solamente detergente en polvo m\u00e1s barato, porque seg\u00fan estudios la clase media est\u00e1 buscando precios bajos, para los clientes X o Y, el resultado no va generar la mejor experiencia.<\/p>\n Lo que queda claro en este ejemplo es que el comportamiento de los consumidores no sigue necesariamente un patr\u00f3n gen\u00e9rico, exigiendo que los comerciantes tengan herramientas que permitan un acompa\u00f1amiento m\u00e1s profundo e individual, adem\u00e1s de una visualizaci\u00f3n de los cambios en la vida de cada cliente, lo que impactara directamente en las ventas de sus tiendas. La disminuci\u00f3n en los precios relativos del procesamiento y almacenamiento de datos, permite a los empresarios hacer inversiones en sistemas y procesos que acompa\u00f1en la informaci\u00f3n de comportamiento de los consumidores, trayendo nuevas posibilidades de personalizaci\u00f3n de ofertas, enganchando al cliente de forma individualizada y generando una experiencia de consumo m\u00e1s impactante.<\/p>\n Una segmentaci\u00f3n m\u00e1s detallada puede hacer uso de informaciones cruzadas como ingreso, edad, comportamiento e investigaciones individuales, por ejemplo, permitiendo que los comerciantes entiendan el deseo de cada consumidor. Con la adopci\u00f3n de estas pr\u00e1cticas, el objetivo principal es transformar cada persona (o peque\u00f1o conjunto de personas) en un segmento, ofreciendo ofertas \u00fanicas y exclusivas.<\/p>\n En la segmentaci\u00f3n y la crisis, el camino es saber analizar : \u00bfqu\u00e9 es una crisis? Normalmente son momentos dif\u00edciles, que tienden a alterar los h\u00e1bitos y costumbres de las personas de forma negativa. Pero, \u00bfc\u00f3mo traducir esto al comportamiento del consumo? Entendiendo cu\u00e1les son las preferencias de los clientes, se debe tener en mente que estos factores son dif\u00edcilmente alterados. El papel del empresario en este caso es el de entregar opciones para que los consumidores consigan satisfacer el mayor n\u00famero de necesidades personales con el menor impacto financiero posible. Si un cliente no puede comprar m\u00e1s de una cantidad de productos que le gustar\u00eda, \u00bfpor qu\u00e9 no ofrecer una marca m\u00e1s barata? \u00bfU ofrecer promociones en cantidades espec\u00edficas?<\/p>\n Independientemente de la estrategia adoptada, es fundamental que el retailer comprenda que con menos dinero, el consumidor ir\u00e1 a buscar las opciones que satisfagan sus necesidades sin afectar su bolsillo. Ya sea en el peor o mejor momento, la obligaci\u00f3n del comerciante es garantizar que la experiencia de los consumidores unida a la excelencia operativa sea la mejor posible, permitiendo que en el final de este proceso el empresario tenga el mejor resultado financiero y el cliente salga feliz y satisfecho con su compra.<\/p>\n <\/p>\n Mauricio Andrade de Paula es Business Consultant en Teradata para las industrias de Retail, e-commerce e Manufactura en Brasil y Big Data & Advanced Analytics en Latinoam\u00e9rica.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Perfeccionar el proceso para segmentar consumidores puede superar la crisis, expres\u00f3.<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":22320,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[333,29],"tags":[718],"class_list":["post-3753","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-pos-barcode","category-tecnologias","tag-teradata"],"yoast_head":"\n
La segmentaci\u00f3n de clientes direcciona las mejores ofertas para los consumidores apropiados, adem\u00e1s de facilitar las estrategias de marketing de los comerciantes, promoviendo esas iniciativas en el momento adecuado, a trav\u00e9s del canal m\u00e1s pertinente. La clase social, el poder adquisitivo y el tama\u00f1o de la familia son algunos de los par\u00e1metros que por a\u00f1os fueron usados para segmentar a los clientes en el mercado. Queda claro que la falta de tecnolog\u00eda condicion\u00f3 esta pr\u00e1ctica a una cantidad restringida de datos, muchas veces recolectados por instituciones p\u00fablicas para posteriormente ser utilizados por los empresarios.<\/p>\n