Frente a los 550 asistentes a su convenci\u00f3n anual, el mayorista desglos\u00f3 la estrategia a seguir con las \u00e1reas de Movilidad, Cloud, POS y Seguridad.<\/p>\n
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Bajo el lema de Logrando lo extraordinario, Ingram Micro dio la bienvenida a sus 550 asistentes a la convenci\u00f3n anual del mayorista. Sobresale de la misma que se trata de una serie de servicios satelitales; esto es, que pueden girar alrededor de su actual ofrecimiento e inclusive, hacer alguno de ellos como el principal a capitalizar y entonces colocar otros m\u00e1s disponibles en Ingram Micro como valores agregados.<\/p>\n
La estrategia del mayorista descansa en 3 bases fundamentales que podr\u00e1n adquirir los canales ahora con una gran certeza de inserci\u00f3n en su portafolio propio de soluciones.<\/p>\n
Mercados
Para este pilar, el mayorista desgloz\u00f3 cada una de las partes que forman el nuevo esquema enfocado a valor y verticales de negocio de donde entra precisaeten el tema de seguridad f\u00edsica, digital Signage, Cloud, Movilidad y DC-POS. Cada una de ellas con una fuerte estructura.<\/p>\n
Atenci\u00f3n
El modelo anterior de Ingram se le tachaba de lento y burocr\u00e1tico, sin embargo dieron a conocer que ahora se lograr\u00e1n modelos de negocio con forma las necesidades y configuraci\u00f3n del cliente. De esta forma los clientes TOP tendr\u00e1n una atenci\u00f3n personalizada para configuraciones de proyecto; mientras el pulverizado tendr\u00e1 una mejor atenci\u00f3n con la habilitaci\u00f3n de correos espec\u00edficamente dise\u00f1ados para atender sus \u00f3rdenes de compra y liberar r\u00e1pidamente pedidas, pues la validaci\u00f3n se har\u00e1 de forma \u00e1gil.<\/p>\n
Servicios
Perif\u00e9rico a esto, la capa de servicios permitir\u00e1 tener una log\u00edstica reinventada en favor de las necesidades del canal actual, que por entrar al esquema de soluciones forzosamente necesitar\u00e1 de una forma distinta de entrar los equipos en hardware y software. Una ellas particular es el tema de financiamiento que permite a los canales unirse a las cadenas productivas e inclusive ofrecerle a los canales la posibilidad de brindar en su organizaci\u00f3n la famosa estructura de meses sin intereses. De esta forma podr\u00e1n competir directamente con el retail.<\/p>\n
Actor principal: el canal
Es un cambio radical de hacer negocios y por ello la misma mentalidad de los interesados debe evolucionar, para llegar a donde est\u00e1 ahora el mercado. Dicho de otra forma, el margen est\u00e1 en los servicios, desde hace muchos a\u00f1os, y ahora que se agota el modelo de distribuci\u00f3n simple los que busquen permanecer en la jugada, deben mirar la adopci\u00f3n gradual hacia una vertical espec\u00edfica, hacia un servicio espec\u00edfico o bien, hacia una estrategia perfectamente bien definida.<\/p>\n
Para hablar del c\u00f3mo y el d\u00f3nde, Luis F\u00e9rez, Director de Ingram Micro platic\u00f3 sobre las recomendaciones que podr\u00edan seguir los interesados para hacer su transici\u00f3n lo m\u00e1s pronto posible.<\/p>\n
\u00bfCu\u00e1l es el perfil de la industria en su estrategia?<\/p>\n
Hay dos tipos, los que se est\u00e1n moviendo a servicios y los tradicionales. Hace 2 a\u00f1os era complicado hablar de insertarse en el primero, pero hoy podemos decir que los fabricantes tienen un plan completo y algunos inclusive han migrado completamente al modelo de servicios, por ejemplo Adobe y Microsoft.<\/p>\n
No vemos que el canal est\u00e9 en un tema de desconocimiento, sino que estamos permeando a ese modelo. De hecho, esperamos que este a\u00f1o Cloud por s\u00ed solo crezca 400% este a\u00f1o en ventas, y para el siguiente se duplicar\u00e1. Anunciamos la compra de CloudBlue, lo que permite esa clase de servicios simplificados para el canal. Entonces lo que les decimos es “date una vuelta con tu cliente”, averigua c\u00f3mo est\u00e1 su proceso. Quiz\u00e1s busca ahora migrarse a un ERP empresarial y t\u00fa puedes brindarle el mismo.<\/p>\n
En cuesti\u00f3n de movilidad, se debe entender que no se trata de “llevar a la empresa los dispositivos”, y se metan a la red. No es tan sencillo porque representa un brecha de seguridad. Lo que vamos a capacitar a nuestros socios de negocio es a entender la parametrizaci\u00f3n, es un aproximamiento distinto, porque puedes llevar el tel\u00e9fono y controlarlo con un MDM, incluir accesorios que habiliten la facilidad y productividad en el uso de esos smartphones y tabletas, acceso a plataformas remotas.<\/p>\n
Es decir, unes una serie de caracter\u00edsticas y se convierte en una soluci\u00f3n para la vertical como puede ser industria, educaci\u00f3n… Tiene otro nivel de complejidad y por ello genera otro tipo de margen.<\/p>\n
Si lo vemos en perspectiva, Technology Solutions en M\u00e9xico para Ingram es el 90% del negocio. Es un negocio en desarrollo desde hace 30 a\u00f1os, mientras que Cloud s\u00f3lo tiene 1. Considerando el crecimiento que tuvo en su tiempo el modelo tradicional contra lo que se espera crecer en Soluciones avanzadas, no tiene si quiera comparaci\u00f3n.<\/p>\n
Entonces, para que el distribuidor se convierta en consultor, \u00bfqu\u00e9 deber\u00eda de hacer?<\/p>\n
Los clientes tienen la relaci\u00f3n, lo cual es sumamente valioso. Queremos ayudarlos a que les ofrezcan el abanico de oportunidades para llegar a los mismos con nuestra infraestructura de soporte. Esto es, asesoramiento en preventa para que sepan cu\u00e1l de todas las soluciones disponibles, el canal pueda abrir la baraja y el cliente, escoger la carta que considere ganadora.<\/p>\n
Hemos enfocado esfuerzos en ganar un RFP, para volvernos capacitadores estrat\u00e9gicos. Como ya tenemos la infraestructura y el conocimiento, podemos explotarla y aprovecharla para dar m\u00e1s capacitaciones en diversos temas. Mientras tanto, nuestra \u00e1rea de mercadotecnia puede ayudarles a promocionar y enfocar sus esfuerzos. Inclusive algunos de nuestros integradores podr\u00edan convertirse en nuestros proveedores: cuando un distribuidor detecte una oportunidad, pero en esos momento no tiene la capacitaci\u00f3n t\u00e9cnica, podemos convocar a otro de nuestros asociados que s\u00ed lo tenga para que trabajen en conjunto y ambos ganen con el proyecto.<\/p>\n
\u00bfQu\u00e9 otras opciones dar\u00e1n a los interesados que necesiten insertarse a la brevedad?<\/p>\n
Se trata de salir a olfatear los cambios que se gestan con las reformas y los modelos an\u00e1logos-digitales. Por ejemplo, el gobierno va a desechar 6 millones de TV viejas, an\u00e1logas. Entonces qu\u00e9 suceder\u00e1 con todo ese mercurio, alguien lo puede capitalizar y convertir en una oportunidad de recuperaci\u00f3n de materiales, que no existen una industria y nuestros canales tienen la experiencia con c\u00f3mputo, reconocer componentes y su manejo.<\/p>\n
Al respecto, tenemos una estrategia de equipos recuperados. De igual forma adquirimos una compa\u00f1\u00eda que tiene toda la metodolog\u00eda al respecto. El canal debe percibir esta estrategia como una serie de servicios paralelos que le ayudar\u00e1n a maximizar la utilidad porque resuelven problemas de los clientes. En ese sentido hay dos aristas que pueden considerar como casos de \u00e9xito.<\/p>\n
Un cliente est\u00e1 por renovar sus activos de computaci\u00f3n, entonces se va a deshacer de todo el hardware anterior. Con este plan, el canal puede ofrecerle comprar esos equipos, en vez de que los deseche su cliente irresponsablemente, ese precio lo incorpora a su cotizaci\u00f3n e indudablemente el precio ser\u00e1 menor. Entonces le ofrece tecnolog\u00eda renovada con un costo que ser\u00e1 un gran diferencial.<\/p>\n
En el caso pertinente de la Banca, cuando deciden migrar de Data Center o hacer el cambio de discos duros por su metodolog\u00eda interna, esta compa\u00f1\u00eda va escoltada todo el tiempo por personal certificado de la sucursal y custodios armados. Extraen el disco y en presencia de los responsables, meten el dispositivo a una m\u00e1quina que destruye f\u00edsicamente lo antes era el coraz\u00f3n del Data Center. Olv\u00eddate del precio, el asegurarle a una instituci\u00f3n como es la banca que la seguridad de sus datos se completa, no tienen margen de comparaci\u00f3n. De esa forma puede ver a su canal como un asociado de su negocio.<\/p>\n
Otra herramienta que ponemos a su disposici\u00f3n es el financiamiento para capital de trabajo. El a\u00f1o pasado dimos a conocer la asociaci\u00f3n con NAFINSA, hoy hemos evolucionado el tema con 1200 cr\u00e9ditos pre-aprobados para que el canal pueda salir a competir con el retail. Concretamente, la l\u00ednea de cr\u00e9dito funcionar\u00e1 para que el canal le otorgue a sus futuros clientes una promoci\u00f3n de compra a 12 meses, en el sentido particular como lo busque manejar en su estrategia cada canal.<\/p>\n
Por el momento, 20 clientes ya est\u00e1n subidos a las cadenas productivas en ese tema de meses sin intereses para competir con lo que vemos all\u00e1 afuera. Hicieron una demo y se ofrecieron terminales de gama alta de un fabricante coreano, el resultado fue que en 3 d\u00edas, se vendieron 500 unidades de nuestro pilar de movilidad. \u00bfSabes lo que significa? Que los clientes est\u00e1n dispuestos a comprar equipo costoso, de valor, pero si se le da la facilidad para adquirirlo.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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