Clover capacitará con su modelo comercial, que le ha dado éxito en otros mercados internacionales.
Ciudad de México. Dicen que para cada problema hay más de una solución y Clover ha documentado con ganancias netas este dicho popular con una oferta en el mercado de impresión. Aunque bien conocemos el comportamiento del consumible y los retos que tiene el canal ante la guerra de precios, su conocimiento del mercado es una propuesta para salir de ese círculo desfavorable para la cadena.
Luke Goldberg, Vicepresidente Senior del negocio de Impresión para Clover habló sobre su ofrecimiento para salir de tal círculo, considerando a los consumibles bajo un esquema de valor. El grupo tiene la capacidad de tomar el ciclo completo en este sentido, ya que no sólo se encargan de la recolección del consumible, sino de la remanufacturación, distribución y resto de la infraestructura para desarrollar negocio de forma local.
¿Cómo poder monetizar el mercado de consumibles?
Clover: La queja número 1 del mercado de recuperación de consumibles es que los productos son un Commodity. Todo basado en los bajos precios que ponen compañías al otro lado del océano, que compiten a su vez con los productos locales.
No se trata de algo que pasa sólo en México; varios mercados tienen la misma realidad de producto que viene de China, más el que se hace localmente con una baja calidad y es una desventaja para cada distribuidor.
Nuestro aproximamiento es muy simple, les damos ofrecimiento completo. Desde apoyos en marketing, entrenamiento y por supuesto el producto que les permite no competir con los productos de baja calidad, sino en el negocio de OEM.
En México por ejemplo, incluso con esos productos de bajo costo, cerca del 85% al 90% de los usuarios más grandes siguen comprando original. Nos ayuda a tener esa conciencia de calidad que debe tener el producto, que es donde los productos de bajo costo no son lo suficientemente buenos como para competir.
¿Cuál es el perfil que consideran puede aprovechar esta propuesta?
Clover: Resellers que tengan relación con cuentas corporativas y usuarios de gran volumen en términos de consumo o bien gobierno. Lo hacemos de esta forma porque los usuarios de gran tamaño son, en términos generales, más conscientes de la importancia de la calidad para el desempeño de sus procesos.
Además utilizan equipos de mayor capacidad de impresión mensual y requieren un consumible que sea físicamente de excelente terminado. Por ello, el otro mercado es el del MPS, donde justamente vas a necesitar consumibles, pero de alta capacidad. De lo contrario, sus costos por mantenimiento se elevarán drásticamente.
En el mercado de Colombia, por ejemplo, platicamos en su momento con los más grandes VARs de Managed Print Services. La discusión es la misma, basada en precio; así que estaban renuentes de usar un consumible de bajo costo porque se llevan su rentabilidad. Una vez conocieron los resultados que logra Clover, pudimos coincidir en por qué vamos a un mercado empresarial.
Lo que significa que están en posibilidad de ayudar a un distribuidor interesado en volver VAR…
Clover: Indudablemente. Si la discusión es acerca únicamente del costo y no salimos del mismo, generalmente sabemos que no va a ser un negocio que rinda frutos para ninguno de los dos porque somos un remanufacturador de valor agregado, y no un distribuidor de bajo costo.
Pero quien quiere mudarse de distribuidor que simplemente desplaza cajas y quiere saber cómo empezar a manejarse como un distribuidor de valor agregado, absolutamente. Todo lo que hablamos en nuestros desayunos de capacitación es sobre cómo logramos revenue en el mercado global donde Clover ya tienen posicionamiento; así que existen muchas cosas para dejar de pelear por el precio.
¿Qué ven en el mercado mexicano como para replicar ese éxito?
Clover: Una de las cosas obvias para nosotros es la proximidad con nuestra operación en Estados Unidos, así como la manufactura que se hace en México. Somos el mayor empleador de Mexicali, tenemos tres personas de ventas sólo para el territorio y Manuel Torres como Gerente de Territorio porque creemos en el mercado.
Tenemos 20 años de experiencia con el mercado. Para MSI y otras divisiones fue natural hacer negocios por la cercanía y similitud que se tiene con Estados Unidos, así que se tiene entendimiento
¿Cuál es la proyección estimada para el futuro inmediato?
Clover: Tenemos metas específicas, creemos que sólo estamos rascando la superficie, por lo que consideramos que este negocio podría representar de un 300% a 400% de crecimiento para los siguientes tres años. Somos la compañía más grande de esta industria y la huella para México está en todo el ciclo: fábrica ubicada en el territorio, distribución e infraestructura para desarrollar la marca.
Primero tenemos que hacer las inversiones necesarias para comenzar a pensar en crecimiento, de otra forma no tienes manera de soportar las operaciones y comenzar a ver crecimiento constante y fundamentado. Considero que será claro para el canal que somos dedicados y certeros.
Y sabemos que funciona porque es la forma en que hemos implementado este negocio en todas partes del mundo y es como lo hemos construido hasta convertirnos en el fabricante más grande, país por país y región por región.
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