El programa de canales renueva sus fortalezas para reclutar canal bajo atractivos incentivos comerciales y certificaciones.
Ciudad de México. Vamos a un establecimiento de autoservicio, para identificar cada producto es leído su código de barras y entonces es posible que nos hagan el cobro correcto. En el servicio médico, los pacientes llevan una pulsera de identificación y de inmediato se puede saber su expediente clínico, una empresa de logística controla envíos en ambas direcciones con tener visible la etiqueta correctamente impresa. En síntesis, las oportunidades del canal para ingresar a este mercado de control y verificación son ciertamente amplias, aplicables a todo tipo de vertical.
Tec Electrónica dio a conocer las actualizaciones de su programa de canales en aras de esta oportunidad que visualizan pueden tomar los canales para hacer un Cross Selling efectivo. César López Cao, Director de Ventas explicó que acorde a los requerimientos y metas de cada interesado pueden pertenecer a un nivel Master, Premium o Afiliado.
Como lo indica la jerarquía, Master es el programa de más altas recompensas como niveles de descuento de hasta 12% mayores que los descuentos a distribuidores fuera del programa. La firma medirá los resultados en favor del canal para hacerlos acreedor a premios económicos y fondos de marketing que pueden ser del 5%. La cuota anual está pensada para ser fácilmente alcanzable, continuó explicando, al decir que se trata de un plan con una cuota anual que va de los $10 mil a los $50 mil dólares, repartida en cuatro trimestres, lo que les permitirá definir estrategias. La diferencia entre un Afiliado y un canal Master es de hasta 11 puntos, ello les permitirá tener mayores posibilidades comerciales e inclusive competir en proyectos. El nivel Premium tiene una cuota de $25 mil dólares con atractivos planes de rebate y marketing por logros alcanzados, la diferencia entre un Afiliado y un Premium puede llegar a ser de hasta 6 puntos.
Así que la pregunta lógica es el cómo podrán lograr esos objetivos cabalmente, para justamente, sea negocio entre ambas partes. Al respecto, el directivo respondió al comentar que tendrán una estrategia personalizada con cada canal que permite en conjunto conocer cuáles serán los puntos fuertes y débiles, para potenciar los primeros y subsanar los segundos.
En un ejemplo, comentó que es probable que un canal tenga una sólida estructura comercial aunque en soporte técnico requerirán apoyo. Es entonces que Tec Electrónica les aportará el brazo técnico robusto que requieren para competir y salir al mercado con soluciones completas.
Líneas a considerar
Toshiba tiene una amplia tradición de trabajo con Tec Electrónica, desde que importaban básculas de peso. La confianza y unión les permite ser una filial en la actualidad para impresoras de código de barras, como en multifuncionales para grupos de trabajo; por lo que tienen la capacidad en recursos técnicos y comerciales para ofrecer a los canales las capacitaciones y certificaciones clave que los hagan argumentar claramente ante el usuario final ventajas de los modelos, en ambas familias de impresoras.
Dicho programa contempla esas líneas para que conforme soluciones; así que la propuesta está acompañada de los elementos que necesite cada canal en particular para que detecte oportunidades, las ejecute y haga el Cross Selling.
Lo inicial es justamente conocer los ofrecimientos. En cuestión de código de barras, Tec Electrónica divide los productos en 4 segmentos. El industrial está pensado para equipo 24/7 y mantenimiento prácticamente nulo, pensado para ambientes hostiles por su carcasa metálica y capacidad de trabajar 3 turnos seguidos. El semi-industrial es una línea igualmente 24/7 con uso rudo y para el usuario demandante.
Después se enlistan opciones para el escritorio con jornadas de trabajo extendidas. Un cuarto segmento es el de movilidad, con equipos portátiles que pueden comunicarse con smartphones, tabletas y PDA, justo a las necesidades de fuerza de ventas, encuestadores, logística y trabajadores que se encuentran en ruta como norma.
Las ventajas tecnológicas son en síntesis un argumento para comprobar el ROI y bajo TCO. Por ejemplo, los cabezales flotantes tienen una vida útil de hasta 100 Km, con un 50% de costo menor. La estructura de impresión permiten que todo el ribbon se utilice; es decir, que sólo correrá el consumible cuando se detecte una petición de impresión sin dejar espacios entre una y la siguiente petición. El emulador de lenguaje permite reemplazar un equipo de la competencia, sin tener que modificar la aplicación del cliente y las opciones de la cabeza térmica de 200 dpi, 300 dpi y 600 dpi permiten insertarla en diversos tipos de necesidades.
Con respecto a las impresoras, Mauricio Lomelín, Gerente de Producto Toshiba MFP, agregó que es la otra unidad de negocio que ponen a disposición del canal interesado. Su propuesta va dirigda a grupos de trabajo, sobre todo del segmento A3 y servicios de impresión, aunque también cuentan con equipos A4.
La propuesta sigue en el sentido de apoyos para el canal donde cuentan con consultores para evaluar el estado actual de cada cliente. Esto es, un acompañamiento para la valoración, optimización de recursos, propuesta y cierre de la venta. Dependiendo del perfil, los equipos e-Studio pueden cubrir las necesidades de una PyME, un grupo de trabajo o del corporativo. A su vez, cuentan con opciones para giros que requieren altos volúmenes de impresión.
La propuesta se complementa con la solución que forman la e-Studio 306LP y RD30. Se trata de un equipo basado en la tecnología en tinta Pilot Friction que imprime la información en una tinta que después puede ser borrada. El propósito es atender a la necesidad de ahorro de papel, ya que un estudio del fabricante indica que en promedio el 80% del material impreso tiene una vida corta de uso. Después es desechada la hoja. Con esta propuesta, se podrían eliminar esos gastos en consumible con impacto en el bolsillo del cliente y la ecología. Dichas propuestas se complementan con software de administración y gestión documental propietaria (más de terceros) para que la medida sea acorde a las especificaciones de cada caso.
El programa de canales, junto a los elementos tecnológicos pretenden ser una opción que atraiga mejores ganancias para los interesados en participar, siendo la de menor curva de aprendizaje los equipos relacionados a código de barras; no obstante, la firma comentó que destinarán apoyo personalizado para lograr los compromisos signados bajo contrato.
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