El fabricante recomendó modelos estratégicos para incrementar sus ventas.
Ciudad de México. La contracción del mercado de cómputo tiene su contrapunto en el de Telecom, donde las ganancias por distribuir equipos ha tenido un desarrollo más rentable. Así lo consideró Francisco Romero, Director General de TechZone.
Dijo que esta realidad de mercado provocó la desaparición de canales importantes y la migración de otros hacia distintos nichos de negocio, donde la mezcla resulte en una ganancia similar a la que tenían anteriormente por la sola venta de equipo.
Justamente por dicho repunte en el sector de telecomunicaciones, es que la firma ha reportado crecimientos en los dos últimos años por arriba del 20%, no sólo en Market Share, sino igualmente en número de canales.
“Vimos cómo distintos competidores se retiran y esto provoca que se concentre la distribución en pocos mayoristas, lo que nos ha fortalecido como marca en nuestro modelo de distribución”, continuó explicando el director.
La venta cruzada como aliado
La marca Techzone cumple 10 años de presencia, con un logotipo renovado y estrategias comerciales a tono con una imagen actualizada para el canal, la cual es darles la posibilidad de venta a través de una línea de productos fresca y renovada.
“El año pasado introdujimos Ginga, enfocada en telefonía y movilidad con excelentes resultados. Los canales que se enfocaron en su desarrollo tuvieron incrementos notorios en sus negocios”, expresó.
Resulta una atractiva opción puesto que la firma toma los valores de dos nichos de mercados: la tecnología y la industria de la moda. Esto a partir de utilizar textiles que combinen con los gustos personales de cada persona, mientras agrega funcionalidades propias de un gadget. Propuesta que puede llevar a través de TechZone Revolution y Ginga Urban.
En este punto es donde hace sentido la venta cruzada. La firma dijo que puede platicar con el canal que todavía desconoce las formas de hacer negocio con los periféricos y accesorios, al capacitarlos para realizar lo que llaman como Attach Rate.
“Se trata de equipos que se adjuntan al equipo Base. El número de piezas que logres se lleve el usuario es tu porcentaje de efectividad en la venta. Si te regalan un smartphone, por lo menos compras una funda, luego un mica protectora; pero un tercer es el cargador de pared, unos audífonos o bocinas, el Power Bank. Empiezas a hacer las combinaciones y tienen al final una venta mucho más alta y sólo se trata de periféricos”, comentó Francisco Romero de TechZone.
Expresó que los siguientes tres meses a la venta de dicho equipo base es donde se hacen esas compras consecutivas. Por lo que como marca pueden darle al canal un Attach Rate de 100% a 500%. Dijo que pueden asesorar al canal a lograr esos niveles de ganancia.
“Puede ser que ya tienen al cliente que le venden redes al CIO. Pero ¿por qué no se acercan a Recursos Humanos o al departamento de Marketing? Lo menos que pueden hacer es dejar los candados de seguridad, aunque pueden ofrecerles maletines o fundas para los equipos que les dieron a sus trabajadores; mouse, teclados”, anexó.
Esto es, la posibilidad de incrementar sus ventas por equipos que no necesitan de conocimiento especializado, sino de una consultoría sobre los objetivos que desean lograr las áreas. Al respecto, dijo que la siguiente gran fuerza laboral son los Millennnials, así que las empresas pueden usar estos recursos para atraer talento y retenerlo; personalizar las opciones en una banda de precios accesible es parte de los valores que como empresa ofrecen al canal.
“Los jóvenes que están entrando a trabajar a las empresas necesitan soluciones móviles. Van empezando en su poder adquisitivo, por ello la línea tiene funcionalidades robustas (por ejemplo un maletín que resiste caídas), pero no por ello incrementamos el precio. Esto no significa que deban tener un mal diseño, cuidamos mucho el estilo para que combine con su forma de vestir”, dijo el director Francisco Romero.
Mercados a considerar
Francisco Romero de TechZone remembró que hace 3 años introdujeron el selfstick y quien tomó la oportunidad repuntó sus ventas. Aunque hoy es un commodity, la firma sigue llevando productos al mercado para impactar en el interés del público y por tanto, en las ventas que el canal puede hacer.
Propuso por ejemplo su opción VR de accesible costo con control remoto donde el canal debe propiciar la venta por impulso para lograr ventas mucho mejores en menos tiempo. Otro más es el smartwatch con la licencia de Swiss Army. Además de ofrecer funciones para monitorear los signos vitales de su portador, es compatible con los teléfonos Android para operar funciones de redes sociales y control de llamadas.
“Es un equipo bien logrado y puede ser la primera compra de ese mercado que desea tener un wearable, pero por el prohibitivo precio no saben si en verdad le sacarán todo el provecho. Este equipo les permite experimentar el nicho de wearables y saber si realmente le sacarán todo el provecho, sin descapitalizarse”, consideró.
La bocina Rock, que resistes caídas y puede usarse entonces sin problemas al exterior. Son varios los ejemplos; no obstante, para ejecutar estas estrategias aconsejó utilizar el periodo de Navidad y estar a atento por igual a enero. Esto porque normalmente los usuarios compran en diciembre los equipos base, pero es posterior a su compra que deciden agregar funcionalidades a través de los periféricos, donde resulta ideal posicionar este tipo de equipos, o bien las licencias de la firma.
Al respecto, expresó que se enfocarán en el desarrollo correcto de los personajes y franquicias que actualmente tienen, razón por la cual no incrementarán el número de licencias. Adelantó a los canales que tendrán sorpresas para Back to School con personas que resulta ser populares entre los amantes de TI.