Habilitar al canal con conocimiento y productos que resuelvan cabalmente una necesidad, parte del diferencial de la firma.
Ciudad de México. ¿Cómo saber vender un UPS y en qué términos debería el canal ser capaz de instalarlo correctamente al resto de una infraestructura dada? Son parte de los trabajos que realiza constantemente Chicago Digital Power (CDP) con su canal asociado. La apuesta es que el canal sienta una verdadera rentabilidad en los trabajos que realice en conjunto con la marca.
Ingrid Becerra, Country Manager para México indicó que la oferta se ha robustecido constantemente. La empresa con quince años de presencia en México tiene un portafolio muy amplio que demuestra dicha innovación, desde Power Banks hasta unidades de 500 KVA, pasando por reguladores. “Llegamos a cualquier nicho de mercado”, expresó la directora para México.
Así que no se cuenta con un enfoque “del producto estrella”, sino de una serie de elementos que resuelven las necesidades de los distintos perfiles de usuarios. Al respecto citó la exitosa campaña de Power Banks en la cual se vendieron 200 mil modelos pese a la férrea competencia de producto, en algunos casos prácticamente desechables, que se venden al detalle. Atribuyó dicha venta a la calidad de sus modelos que ha respaldado la confianza del consumidor.
En reguladores, citó el caso de un dispositivo con puertos USB en la parte frontal para los nuevos usuarios que buscan dónde cargar de energía sus dispositivos móviles. Aunque en la parte trasera sigue conservándose las entradas NEMA-15, se tienen en cuenta los usos y por tanto la practicidad de los equipos.
La directora de la empresa de energía, consideró que este tipo de productos van encaminados a un tema de conocimiento y educación. “El costo por comprar un regulador de $1,000 a $1,500 pesos no se compara con tener que volver a comprar un refrigerador de $8,000 pesos. Es parte de la educación como consumidores”, consideró al respecto del cómo las distintas opciones de CDP se adaptan a las necesidades del cliente.
Mismo caso para los equipos de mayor capacidad, donde el portafolio tiene opciones de 3 KVA hasta los 500 KVA. “Veo que existe cierto temor a vender equipos con 50 KVA, por ejemplo. No tanto en la venta sino en la postventa, el cómo estar preparado para una instalación y que después no le dejen una preocupación al cliente, y cómo dar seguimiento a partir del mantenimiento”, agregó.
Por ello la estrategia del fabricante CDP es que conozcan la marca y puedan ofertarla correctamente. “Nuestro negocio está en vender la marca, no los servicios”, recalcó. De ahí que hacen sinergia con los socios de negocio que hagan ese trabajo de implementación y obtengan ganancia por los mismos para incrementar su utilidad.
Ventajas clave
Ingrid Becerra de CDP comentó que la calidad de su propuesta va inclusive en la misma cotización, ya que ciertos elementos como el transformador de aislamiento (para indicar una posibilidad) se incluye dentro del mismo costo del equipo en lugar de tener una cotización aparte como hacen otros fabricantes, puntualizó la directiva.
“Si no estas convencido de lo que vendes, no podrás lograr venderlo. Primero es convencer al canal para que se enamore del producto, que vea que el venderlo no es problema. Si sucede algún dilema que sepan qué hace o a quien acudir. Transmitimos las soluciones para no venderle cajas a los clientes”, expresó.
Por ello la firma tiene talleres constantes, cursos y certificaciones que permiten lograr este nivel de confianza con la marca para salir correctamente a ofertar las soluciones de cualquier tamaño. “Participamos de los roadshows y eventos que hacen nuestros mayoristas para estar con el canal. Tenemos talleres de manera constante y tienen garantías de dos años con cambio físico del producto”, citó algunas de las actividades.
Aclaró que ciertas certificaciones tienen un costo que desde la primera instalación pueden sin problemas recuperar dicha inversión, así como otros cursos gratuitos para que sepan desde lo básico, cómo se estructura la comercialización de estos equipos de energía.
“Muchos fabricantes dicen que hace falta una cultura sobre la energía; me parece que lo que hace falta es la comunicación entre fabricante y el distribuidor, por ello vamos con ellos para estar en contacto constante”, agregó acerca de su intención de que los canales puedan conversar y resolver correctamente las dudas que surgen comúnmente con el usuario final, así como las no tan comunes.
Tendencias para el canal
“Si analizas cómo va la industria, damos los ejemplos de una Tablet que no necesitan al parecer un No-break, pero la adopción de Power Banks sigue adelante. La nube concentrando servicios y aplicaciones, pero que en realidad deben unirse con el nodo local de la empresa y sus aplicaciones inamovibles: control de acceso, cajeros, think clients”. En síntesis, comentó Becerra de CDP, los equipos de energía seguirán presentes y su necesidad lejana de desaparecer, sólo visualiza su penetración en el mercado.
Dentro de sus planes, será el continuar trabajando con los mayoristas CT Internacional, CVA, Fibremex, Maps, PC Hardware, SaSa y TVC en línea. Adicional a ello, el plan para este año es la apertura a tres mayoristas con los cuales trabajarán.
Los interesados en conocer más sobre la estructura pueden contactar con Francisco Trejo, Ejecutivo de Cuentas Sell Out para CDMX y área metropolitana, Daniel Pensabé, Responsable de Equipo Online, cursos y capacitaciones; así como con Alberto Guzmán, Gerente de Servicios y Soporte, así como Elsa Hernández, encargada de Ventas, Cotizaciones y Coordinación de Capacitaciones.