Ingram Micro impulsará fuertemente la adopción, mientras habilita a sus canales a saber cómo ingresar a la oportunidad.
¿Cuál es la razón por la cual el canal debería poner foco a Cloud?
Hay muchos servicios alrededor para ayudar al canal a ser exitosos en este modelo. El mercado mexicano adopta Cloud muy rápidamente, si vemos algunos de los datos de Gartner, México es el doceavo país más grande de Cloud en el mundo, muy próximo a China e India, lo que nos da una idea que tan rápido el cliente de México está adoptando las soluciones.
Es un mercado muy importante para nosotros, por eso empezamos a invertir aquí antes, para organizar el equipo, y traer las soluciones al mercado. Si vemos como luce el mercado al interior de Ingram Micro, se habilitó en EEUU, Canadá y México a continuación – antes que otros mercados y es un reflejo de la oportunidad del mercado y el interés que deberían de tener nuestros asociados del canal cuando hablamos de transformar para subirse a Cloud.
¿Consideras que estamos a tiempo para la adopción?
Hay muchas oportunidades para los resellers. Los Early Adopters lo usan como un diferenciador, al ofrecer Cloud en vez de una solución on-premise. Y esto se refleja en tener una fidelidad con los clientes porque son ellos los que visualizan el valor que representa el modelo, así que adoptar antes es la clave. A su vez aumentan sus capacidades como canal.
Relacionado con lo anterior, ¿qué razones hacen sentido en tomar en serio esta oportunidad de negocio?
La primera es que los clientes están demandando las soluciones, porque entienden el valor de las mismas y la ubicuidad de servicios: pagan por lo que usan, la escalabilidad, quieren pasar de una inversión de Capex a una Opex. Está claro que hay una demanda clara por parte del usuario final.
Pedimos al partner estar pendiente de este modelo, ya que si se quedan exclusivamente en modelo on-premise, van a perder un número importante de oportunidades.
Si vemos el mercado de Latinoamérica, se estima en más de $1,000 millones de dólares y probablemente 30% tan sólo en México. Es el mercado más grande después de Brasil; no creo que los canales se quieran salir.
La otra razón es porque los Resellers han trabajado en establecerse a sí mismos como consultores de confianza ante sus clientes en una relación de trabajo. Y como tales, los clientes son conscientes de las tecnologías que quieren usar. Si los canales sólo son capaces de llevarles las soluciones on-premise entonces se estarán buscando a otro proveedor.
Sin embargo el flujo de dinero cambia con este modelo, ¿cómo pueden sortear este cambio?
Si queremos ver este modelo rentable, debemos prever como administramos las recurrencias de dinero. Tenemos expertos que pueden trabajar con ellos y ayudarlos a construir todo un plan. A su vez planear cómo convivir las soluciones de Cloud para que no canibalicen a las on-premise que maneja cada canal.
Planear tus finanzas adecuadamente y traer diferentes expertos en tu equipo, e incentivarlos de forma diferentes; es decir, se van a modificar las prácticas internas. Pero tenemos a los expertos locales que entienden al mercado y les ayudarán a hacer esta transformación para que no resulte en un impacto negativo.
Una vez resuelto el querer entrar, ¿cómo empezar?
Apalancarse de lo que Ingram Micro tiene invertido y capitalizado para los canales. Se han invertido por 5 años en la tecnología para el Market Place, y hay 700 asociados trabajando en Cloud, ingenieros llevando nueva funcionalidades o ayudando al canal. Adicionalmente Contamos con programas como Microsoft CSP.
Son ejemplos cortos de lo que hemos invertido para los partners; así como Cloud University Webinars, o eventos en vivo para aprender todo lo que Ingram ha construido para las prácticas Cloud e ir al mercado rápidamente.
¿En cuánto tiempo consideras estarían listos para salir al mercado?
Si están enfocados pueden ir al mercado muy rápidamente. Por ejemplo, una oferta alrededor de email, CSP pueden pasar una hora en Webinar y otra con nuestro especialista para que a continuación sean autónomos en brindar los servicios. Sin embargo, nuestros ejecutivos pueden ayudarlos con forme avanzan en la venta. En algunas situaciones se requerirá muy poca inversión y podemos ayudarlos en el progreso.