Un programa financiero basado en apoyar a los canales e inclusive a su cliente, para aprovechar las oportunidades detectadas por el canal.
Ciudad de México. Implementar infraestructura; una frase que puede hacer temblar a los bolsillos de varios usuarios finales que al ver los beneficios que tendrán con el proyecto, se quedan con el mal sabor de boca al no poder costear el presupuesto por lo menos inicial. En ese sentido Dell propone una alternativa para que pueda apoyar a los interesados sin el freno inicial que puede ser el capital monetario. Boletín de la Computación platicó con Álvaro Camarena, Director Ejecutivo de Canales para América Latina de Dell y Juan Pablo Unna, Director de Dell Financial Services (DFS) en México para discutir más a detalle su propuesta.
Boletín: ¿Cuál es el objetivo principal que están persiguiendo con este Financiamiento de Dell?
Dell: Lo que estamos persiguiendo aquí es un portafolio de soluciones que estamos poniendo a disposición de nuestros partners, o nuestros canales; este es un portafolio que Dell ha estado construyendo por años, que lo ha venido construyendo con una mentalidad muy clara de tener un portafolio de punta a punta que cubra todas las oportunidades de negocios que tenemos que van desde el Cloud Computing hasta todo lo empresarial, servidores, networking, mantenimiento y servicios; así como software requerido.
Este lanzamiento que se acaba de hacer hace unas semanas en México y complementa positivamente nuestro portafolio para poner en manos de nuestros partners, con un solo punto de contacto el dar acceso a todas las soluciones, para que a su vez las acerquen a sus clientes. Lo que se puede necesitar en un negocio en cuanto a soluciones, con ciertas circunstancias que se están dando en el mercado y en la industria, quedamos como una opción o la opción de casi todos ellos.
Boletín: ¿Su plan se enfoca en la adquisición como tal de equipo o también en el esquema de servicio?
Dell: El servicio de financiamiento va enfocado a todos nuestros canales, a todo el ecosistema, desde sistemas hasta algo básico. Realmente lo que se hace es que hay dos vertientes, una puede ser que nuestro mismo partner nos diga “Necesito financiamiento, algún apoyo en crédito” y se le puede asignar obviamente una línea y trabajar con ellos. La otra línea es cuando a través de nuestros partners le das financiamiento al usuario final, a su cliente. Esto es, acreditas al usuario final y tiene un servicio, una herramienta que tienen nuestros partners para poder facilitar la adquisición de tecnología por parte de los usuarios.
Los sistemas que tenemos apoyan hasta el usuario final, con distintas estructuras legales. La estructura final va mucho de cual es el régimen impositivo o fiscal que tiene el cliente, podemos utilizar un arrendamiento puro que es deducible al 100%, un crédito que le permite al cliente que el equipo salga a su nombre sin perder de vista que tiene un financiamiento a corto o largo plazo.
Boletín: Esto nos recuerda el tema de las cadenas productivas, ¿estaremos hablando de un concepto similar?
Dell: En realidad no; es muy distinto porque la cadena productiva es un mecanismo de financiamiento que regularmente es a corto plazo en planes que van a 30, 60, o 90 días. Nosotros estamos dando financiamiento de 6 meses a 60 meses.
Boletín: El tema principal sería que el cliente pueda financiar su proyecto, que no se quede en el tintero por un tema de presupuesto.
Dell: Es correcto, nosotros queremos llevar la opción al cliente (nuestro canal) para que éste apoye al usuario final. Les permite entonces financiar todo el equipo Dell y toda la solución como la estamos ofertando, que tal vez venga algún equipo Dell o algún servicio, algún software adicional. Entonces el usuario final tenga la flexibilidad de pagar en vez del día uno, a 36 mensualidades con una tasa bastante competitiva.
Boletín: Para los canales que sepan cómo insertarse en este tipo de oportunidades, ¿Qué perfil están buscando?¿Cuáles son las herramientas que deben conocer para sacarle un buen provecho a esta herramienta financiera?
Dell: De principio lo que estamos haciendo es un programa de canal, iniciando en el cómo Financial Services, cuáles son los valores agregados que aporta a su solución, productos que estamos ofertando.
Se está haciendo un entrenamiento, tal cual se haría para soluciones de hardware o de software. Consideramos que tienen que saber es que tendrán un sólo punto de contacto para la gente de tecnología, las soluciones de financiamiento son muy flexibles y muy agiles.
Una vez que se tiene toda la documentación requerida, la petición se resuelve en menos de 10 días hábiles, es decir en dos semanas se tiene una respuesta. Realmente se están haciendo trajes a la medida, con mucha flexibilidad en cuanto los componentes del proyecto y el ajustarlos a que se puedan realizar.
Otro punto importante para los partners, se ofrece también un programa para administrar la tecnología con programas de rotación preventiva. Dicha estructura operativa permite realizar adquisiciones más delante de una manera fácil. Y también el manejo de ciclo de vida de la tecnología o de los equipos, de manera que se les apoya desde la adquisición hasta la disposición de los equipos.
Boletín: Los canales se están enfocando más en ser consultores. ¿Cómo podríamos cimentar esto on Financial Services?
Dell: La arquitectura de nuestro programa ha ido evolucionando y hoy en día trata de competencias, lo que podemos llamar son áreas de Expertise o capacidades. Hablando de competencias puede ser almacenamiento, networking, servidores, actualización, etcétera.
De esas competencias se determina el nivel del partner, puede ser un Premiere, que es el nivel más alto con dos competencias o más, o puede ser un nivel básico con una competencia, inclusive estamos lanzando competencias avanzadas de forma que si un partner se quiere acercar a una sola, es decir, se quiere especializar, pueda tener el nivel Premiere con una competencia avanzada. Nuestro programa permite a todo el ecosistema definir en que se quiere enfocar, tanto sean servicios como sea software, hardware
Hoy en México, del total de lo que se vende, más del 40% es a través del ecosistema de canales, lo cual habla de que esto ha ido avanzando muy buen, la venta de canales está creciendo a un múltiplo más grande lo que está creciendo el mercado. La decisión de Dell de ir por canales la hizo globalmente y obviamente para Latinoamérica y México la abarcamos casi en paralelo.
Boletín: Los interesados en estar al tanto de este programa, ¿dónde podrían obtener más información, quien sería su punto de contacto y obviamente el esquema que les gustaría se manejara?
Dell: Los partners ya están trabajando con nosotros y tienen sus puntos de contacto que son los Channel Development Managers, obviamente tenemos miles de canales, en México es Gonzalo Fernández. Y en el caso de Dell Financial Services bueno, Juan Pablo es el líder, él está arrancando con un equipo muy completo de cerca de 40 personas y tiene gente dedicada a llevar de la mano a nuestros partners en todo este proceso. También Ana Cecilia López, quien funge como líder en lo relacionado a nuestros partners.
Una oportunidad que financieramente hablando cristalice sus proyectos pero sobre todo, no los deje en el tintero por problemas de adquisición inicial, pues como ha comentado la firma una vez puesta en marcha, el retorno de inversión se veré reflejado en la operación diaria de su cliente.