Ingram Micro define claramente su estructura basada en Servicios

Frente a los 550 asistentes a su convención anual, el mayorista desglosó la estrategia a seguir con las áreas de Movilidad, Cloud, POS y Seguridad.

 Bajo el lema de Logrando lo extraordinario, Ingram Micro dio la bienvenida a sus 550 asistentes a la convención anual del mayorista. Sobresale de la misma que se trata de una serie de servicios satelitales; esto es, que pueden girar alrededor de su actual ofrecimiento e inclusive, hacer alguno de ellos como el principal a capitalizar y entonces colocar otros más disponibles en Ingram Micro como valores agregados.

La estrategia del mayorista descansa en 3 bases fundamentales que podrán adquirir los canales ahora con una gran certeza de inserción en su portafolio propio de soluciones.

Mercados
Para este pilar, el mayorista desglozó cada una de las partes que forman el nuevo esquema enfocado a valor y verticales de negocio de donde entra precisaeten el tema de seguridad física, digital Signage, Cloud, Movilidad y DC-POS. Cada una de ellas con una fuerte estructura.

Atención
El modelo anterior de Ingram se le tachaba de lento y burocrático, sin embargo dieron a conocer que ahora se lograrán modelos de negocio con forma las necesidades y configuración del cliente. De esta forma los clientes TOP tendrán una atención personalizada para configuraciones de proyecto; mientras el pulverizado tendrá una mejor atención con la habilitación de correos específicamente diseñados para atender sus órdenes de compra y liberar rápidamente pedidas, pues la validación se hará de forma ágil.

Servicios
Periférico a esto, la capa de servicios permitirá tener una logística reinventada en favor de las necesidades del canal actual, que por entrar al esquema de soluciones forzosamente necesitará de una forma distinta de entrar los equipos en hardware y software. Una ellas particular es el tema de financiamiento que permite a los canales unirse a las cadenas productivas e inclusive ofrecerle a los canales la posibilidad de brindar en su organización la famosa estructura de meses sin intereses. De esta forma podrán competir directamente con el retail.

Actor principal: el canal
Es un cambio radical de hacer negocios y por ello la misma mentalidad de los interesados debe evolucionar, para llegar a donde está ahora el mercado. Dicho de otra forma, el margen está en los servicios, desde hace muchos años, y ahora que se agota el modelo de distribución simple los que busquen permanecer en la jugada, deben mirar la adopción gradual hacia una vertical específica, hacia un servicio específico o bien, hacia una estrategia perfectamente bien definida.

Para hablar del cómo y el dónde, Luis Férez, Director de Ingram Micro platicó sobre las recomendaciones que podrían seguir los interesados para hacer su transición lo más pronto posible.

¿Cuál es el perfil de la industria en su estrategia?

Hay dos tipos, los que se están moviendo a servicios y los tradicionales. Hace 2 años era complicado hablar de insertarse en el primero, pero hoy podemos decir que los fabricantes tienen un plan completo y algunos inclusive han migrado completamente al modelo de servicios, por ejemplo Adobe y Microsoft.

No vemos que el canal esté en un tema de desconocimiento, sino que estamos permeando a ese modelo. De hecho, esperamos que este año Cloud por sí solo crezca 400% este año en ventas, y para el siguiente se duplicará. Anunciamos la compra de CloudBlue, lo que permite esa clase de servicios simplificados para el canal. Entonces lo que les decimos es “date una vuelta con tu cliente”, averigua cómo está su proceso. Quizás busca ahora migrarse a un ERP empresarial y tú puedes brindarle el mismo.

En cuestión de movilidad, se debe entender que no se trata de “llevar a la empresa los dispositivos”, y se metan a la red. No es tan sencillo porque representa un brecha de seguridad. Lo que vamos a capacitar a nuestros socios de negocio es a entender la parametrización, es un aproximamiento distinto, porque puedes llevar el teléfono y controlarlo con un MDM, incluir accesorios que habiliten la facilidad y productividad en el uso de esos smartphones y tabletas, acceso a plataformas remotas.

Es decir, unes una serie de características y se convierte en una solución para la vertical como puede ser industria, educación… Tiene otro nivel de complejidad y por ello genera otro tipo de margen.

Si lo vemos en perspectiva, Technology Solutions en México para Ingram es el 90% del negocio. Es un negocio en desarrollo desde hace 30 años, mientras que Cloud sólo tiene 1. Considerando el crecimiento que tuvo en su tiempo el modelo tradicional contra lo que se espera crecer en Soluciones avanzadas, no tiene si quiera comparación.

Entonces, para que el distribuidor se convierta en consultor, ¿qué debería de hacer?

Los clientes tienen la relación, lo cual es sumamente valioso. Queremos ayudarlos a que les ofrezcan el abanico de oportunidades para llegar a los mismos con nuestra infraestructura de soporte. Esto es, asesoramiento en preventa para que sepan cuál de todas las soluciones disponibles, el canal pueda abrir la baraja y el cliente, escoger la carta que considere ganadora.

Hemos enfocado esfuerzos en ganar un RFP, para volvernos capacitadores estratégicos. Como ya tenemos la infraestructura y el conocimiento, podemos explotarla y aprovecharla para dar más capacitaciones en diversos temas. Mientras tanto, nuestra área de mercadotecnia puede ayudarles a promocionar y enfocar sus esfuerzos. Inclusive algunos de nuestros integradores podrían convertirse en nuestros proveedores: cuando un distribuidor detecte una oportunidad, pero en esos momento no tiene la capacitación técnica, podemos convocar a otro de nuestros asociados que sí lo tenga para que trabajen en conjunto y ambos ganen con el proyecto.

¿Qué otras opciones darán a los interesados que necesiten insertarse a la brevedad?

Se trata de salir a olfatear los cambios que se gestan con las reformas y los modelos análogos-digitales. Por ejemplo, el gobierno va a desechar 6 millones de TV viejas, análogas. Entonces qué sucederá con todo ese mercurio, alguien lo puede capitalizar y convertir en una oportunidad de recuperación de materiales, que no existen una industria y nuestros canales tienen la experiencia con cómputo, reconocer componentes y su manejo.

Al respecto, tenemos una estrategia de equipos recuperados. De igual forma adquirimos una compañía que tiene toda la metodología al respecto. El canal debe percibir esta estrategia como una serie de servicios paralelos que le ayudarán a maximizar la utilidad porque resuelven problemas de los clientes. En ese sentido hay dos aristas que pueden considerar como casos de éxito.

Un cliente está por renovar sus activos de computación, entonces se va a deshacer de todo el hardware anterior. Con este plan, el canal puede ofrecerle comprar esos equipos, en vez de que los deseche su cliente irresponsablemente, ese precio lo incorpora a su cotización e indudablemente el precio será menor. Entonces le ofrece tecnología renovada con un costo que será un gran diferencial.

En el caso pertinente de la Banca, cuando deciden migrar de Data Center o hacer el cambio de discos duros por su metodología interna, esta compañía va escoltada todo el tiempo por personal certificado de la sucursal y custodios armados. Extraen el disco y en presencia de los responsables, meten el dispositivo a una máquina que destruye físicamente lo antes era el corazón del Data Center. Olvídate del precio, el asegurarle a una institución como es la banca que la seguridad de sus datos se completa, no tienen margen de comparación. De esa forma puede ver a su canal como un asociado de su negocio.

Otra herramienta que ponemos a su disposición es el financiamiento para capital de trabajo. El año pasado dimos a conocer la asociación con NAFINSA, hoy hemos evolucionado el tema con 1200 créditos pre-aprobados para que el canal pueda salir a competir con el retail. Concretamente, la línea de crédito funcionará para que el canal le otorgue a sus futuros clientes una promoción de compra a 12 meses, en el sentido particular como lo busque manejar en su estrategia cada canal.

Por el momento, 20 clientes ya están subidos a las cadenas productivas en ese tema de meses sin intereses para competir con lo que vemos allá afuera. Hicieron una demo y se ofrecieron terminales de gama alta de un fabricante coreano, el resultado fue que en 3 días, se vendieron 500 unidades de nuestro pilar de movilidad. ¿Sabes lo que significa? Que los clientes están dispuestos a comprar equipo costoso, de valor, pero si se le da la facilidad para adquirirlo.