La entidad TI será un interlocutor para aprovechar una oportunidad, preocupándose por la implementación, en vez del financiamiento.
Ciudad de México. En cuantas ocasiones ha tenido que declinar un proyecto por el simple, pero no menos importante, factor que representa el financiamiento. Todo está puesto en la mesa con la propuesta-amalgama de Cisco. Se trata de Cisco Capital, una rama que, aunque autónoma del fabricante, visualiza ese talón de Aquiles para que no represente una barrera de adopción.
Para conocer más a detalle en qué consiste la propuesta, Flavio Vaisman, director de Latinoamérica de Cisco Capital indicó que es una subsidiaria de Cisco donde se pretende ayudar al partner en la adquisición de tecnología y servicios de Cisco, como un diferenciador de la firma hacia sus asociados. Dicho apoyo financiero se entrega en tres formas:
1. Pago extendido al canal, habilitando una opción más rentable.
2. Financiamiento al usuario final al adquirir las soluciones.
3. Rehabilitamiento de equipo.
Esta estrategia puede habilitarse para cualquiera de las divisiones que maneja en cuestión de productos o servicios: desde producto para usuario final, telecomunicaciones, service provider hasta gobierno. La intención es implementar más soluciones sin la traba que representaba el costo inicial de adquisición. Sin embargo, la firma no desea que sea visualizado como un sistema de arrendamiento, pues el plan es más agresivo.
“La tecnología se agrega de forma muy rápida. La industria se debe adaptar y nuestra intención es que el partner entregue las soluciones y se enfoque a innovación. Le ofrecemos dejar de preocuparse por el financiamiento, sino por la implementación”, complementó Sven Jirgal, vicepresidente COO de Cisco Capital.
Comentaron que más que un banco, se trata de un habilitador de tecnología, pues entienden las soluciones y pueden traducir las necesidades financieras en proyectos concretados. “Lo que pensamos es que sea un servicio de soluciones donde se vea todo el grupo completo, desde equipo, soporte, mantenimiento…” continuó relatando sobre la propuesta Flavio Vaisman de Cisco Capital.
Sin duda, se trata de un servicio para el canal, pues en el pasado tenía que invertir por espacios de tres a cuatro años por adelantado para comprar los servicios, antes de la implementación y su primer peso de ganancia. Entonces entra Cisco Capital como un habilitar de plazos donde se busca un mejor aproximamiento con el partner y el cliente final, indicó la firma. Todo ello pensado en transacciones con moneda nacional cuyo objetivo final sea acelerar la decisión de adquisición, indicó la firma fabricante.
Cisco Capital tratará de aumentar su participación en la región, con un enfoque puntual en los proyectos a largo plazo ya que les interesa lograr, como a cualquier otra institución de préstamo financiero, el retorno del monto en prenda.
Aplique al apoyo
Cisco indicó que el esquema al cual está acostumbrado a trabajar el canal no cambiará en su parte operativa. Al decidir el producto que va a adquirir, en su página Web ser verán los mismos pasos y contactos con mayoristas.
“En India hay un mandato de cambiar de comunicaciones análogas a digitales. Lo que hicimos fue ofertar la oportunidad para hacer las transacciones en infraestructura, mismo caso para telecomunicaciones. Al trasladar esto a México, consideramos que las condiciones macroeconómicas permitirán traer mucho potencial de crecimiento”, comentó Sven Jirgal de Cisco Capital.
Aunque el tercer punto de la estrategia no está en marcha todavía para nuestra nación, aseguró la firma que la connotación negativa que podría atraer al mercado la introducción de “producto rehabilitado” será escindida por el plano de la practicidad.
“Se estima que 3 mil millones de dólares en producto ha sido movido en el mercado gris con nuestra marca. El cliente queda desprotegido y no es una buena estrategia porque tendrá software desactualizado o sin la garantía de Cisco. Preferimos rehabilitar el equipo, dejarlo como si fuera nuevo y re-certificarlo con las capacidades más actuales, lo que asegura que los clientes compren la mejor tecnología de Cisco”, indicó Flavio Vaisman de Cisco Capital.
Por ello la estrategia será que estas soluciones se ofertan bajo la leyenda concreta y a la vista del usuario, con la intención de reducir costos de adquisición sin sacrificar una buen desempeño. “Cuando un cliente compra una solución no le importa si el producto es ‘N’ o ‘M’; compran un SLA, tiempos de implementación, etc. Por ello es la estrategia de ser un VAR de soluciones con la intención de ser más competitivos, entendiendo que los productos revalidados podrán integrarse”, expresó Vaisman.
Con una inversión de 9 mil millones de dólares, Cisco Capital pretende auxiliar a su canal más que en el financimiento, en no dejar pasar una oportunidad de implementación. Esta estrategia le dará un adelanto a su implementación de la siguiente solución, que sin duda serán traer esquemas cloud con los cuales pueda beneficiarse su canal asociado.
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