Entre un 30% y 70% es lo que podría ganar con un proyecto de arrendamiento donde todos los involucrados salen ganando. Ahorros para el cliente y, aunque suene contradictorio, utilidades para el implementador es lo que ofrece el esquema de servicio por excelencia.
El arrendamiento tiene su claro sinónimo en el servicio. Se trata de una forma en la cual el canal de distribución se vuelve el brazo derecho de cada uno de sus clientes, en el tema puntual de los equipos multifuncionales: desde administración hasta solución de complejos problemas técnicos para que el interesado sólo pague el costo por impresión. No obstante, es importante reconocer más que una simple descripción para llegar a los altos márgenes que puede ostentar el esquema.
“Es fundamental para el mercado mexicano, ya sea financiero o puro. Cada dealer debería de considerar el ofrecer esquemas de arrendamiento porque provoca mayor movimiento al negocio y lógicamente una mayor utilidad y permanencia con su cliente”, consideró Nestor Cuervo, gerente de Ventas de Canal Panasonic.
Para ingresar en ese mundo que promete mayor estabilidad y permanencia para su negocio, Juan José Bello, gerente de Marketing para la división BDB Samsung, recomendó comenzar por hacer una diferenciación entre el canal abierto que representa un mayorista tradicional, a aquellos que ofrecen un portafolio para especialistas. Lo que en realidad trabajará es el correcto funcionamiento de los equipos con mantenimientos preventivos cada cierto tiempo.
Estire antes de correr
Como le sucede a los maratonistas, primero debe hacer un calentamiento previo antes de correr por los mejores clientes. En ese sentido, Panasonic recomendó saber plenamente el tema de servicio técnico y atención en conectividad como sus herramientas básicas de trabajo, ya que en esta modalidad es el canal quien debe hacer las inversiones en garantía y abastecimiento de consumibles.
Por ello un factor diferenciado es el grado de especialización que debe tener el implementador, rubro donde las principales firmas pueden ayudarlo a conocer a profundidad un equipo, como reposición de piezas consumidas (un cilindro, tuercas, fusores). Estos equipos se insertan en ambientes de PyMES y corporativos, donde se recomienda hacer el ofrecimiento, por tanto el conocimiento de redes y los servicios administrados es un valor agregado que aunque beneficia al cliente, en realidad lo ayudan a Ud. a mantener un monitoreo correcto del equipo.
“Al dar un servicio administrado tiene visualización de qué pasa en la red. Es muy importante que establezca si los usuarios finales podrán copiar, escanear, hacer uso del fax. La mayor pérdida viene de establecercuotas por impresión, pero al hacer el levantamiento de uso y no incluir número de escaneos, es donde el canal pierde ganancias porque se hace uso del equipo, pero no colecta una cuota”, advirtió Nestor Cuervo de Panasonic al especificar la importancia de un correcto contrato de prestación de servicios.
Por su parte, Juan José Bello de Samsung añadió que la capacitación comercial es tan importante como la técnica, ya que debe establecer un costo por hoja/trabajada que resulte atractivo para el usuario, como rentable para el canal. Ese equilibrio le ayudará a mantener una relación de largo término.
Acercamiento pleno
Lo que debe hacer para establecer un compromiso que dé seguridad a su cliente y cercanía, es firmar un acuerdo que sea mínimo a 12 meses, consideraron los entrevistados; aunque si puede establecer un compromiso mutuo de 18, 24 o más meses es una ventaja a su favor siempre y cuando honre sus tareas de servicio y mantenimiento – o su cliente esperará ansioso la fecha de término para firmar con cualquier otro proveedor.
Al respecto, Nestor Cuevas de Panasonic indicó que para diferenciarse puede establecer una visita de rutina semanal en lugar de cada mes. Eso le ayudará a que los equipos siempre estén en perfecto estado con mínimos ajustes; y del lado del cliente, se hará acreedor a la etiqueta de aliado de mi operación continua. Recuerde que gran parte del soporte técnico es derivado de usuarios sin el conocimiento técnico adecuado tratando de resolver un problema empíricamente; pero con el arrendamiento este escenario se borra de la ecuación – razón que vuelve rentable este tipo de proyectos. Por otro lado, el canal que busque tener esa clase de valores agregados, debe contar con técnicos capacitados para hacer la rotación de mantenimiento a todos sus clientes, como asesores comerciales que recolecten el fruto del trabajo prestado.
Herramientas a su disposición
Esta propuesta puede nutrirse aún más con el desarrollo de código para atender una vertical. Samsung platicó sobre XOA Web, un lenguaje de programación dentro de las impresoras para PyMES que le permitirán satisfacer una demanda particular de “N” sector. Este servicio antes presente en equipos de alto desempeño ahora es compatible con más equipos para que expanda el portafolio de soluciones.
A su vez, Juan José Bello de Samsung explicó que el canal cuenta con dos paquetes para la administración de equipos: Input Management Pack y el Output Management Pack; el primer rubro con soluciones para escanear documentos con OCR, un servidor Cloud para mandar a impresión desde cualquier dispositivo conectado a la red, autenticación de usuario por clave numérica o un lector de tarjetas; en el segundo rubro, podrá robustecer el envío seguro de un documento, encriptación de archivos así como reporteo para administrar con más eficiencia los recursos en hardware.
Sobre el equipo físico, Panasonic indicó que agrega económicos repuestos de servicio como el caso de separar los cilindros del tóner. Así que sólo deberá agregar más tinta pulverizada y reemplazar la segunda pieza de 6, 18 o 20 mil páginas impresas; esto en el especificación, pero Nestor Cuevas aseguró que en la práctica se puede ir un cilindro de 6 mil a las 15 mil hojas mientras uno de 20 logra un desempeño de 70 mil piezas trabajadas. Para este esquema, reducción de costos operativos resultan siempre en ganancias acumuladas.