Ofertar un equipo debe mirar hacia el punto más cercano de hojas que espera imprimir su cliente mes a mes, de esta forma la tecnología no quedará ociosa ni sobrepasada y traducida directamente al costo total de impresión
Las tecnologías de impresión que conocemos desde hace algunos años siguen vigentes, tan es así que el tóner no reemplaza al sistema de inyección de tinta, como tampoco habrá una lucha encarnizada donde sólo uno saldrá vivo del foso tecnológico. A decir verdad, se trata de nutrir necesidades específicas donde el factor volumen, costo por impresión y rendimiento óptimo del equipo, son las piezas del rompecabezas por dónde empezar a armar el gran cuadro al que podemos llamar en confianza, proyecto de implementación.
Cantidad de hojas liberadas al mes
Una de las variables es conocer el volumen de impresión, comentó Raúl López Pella, gerente de Producto de Impresión de Tinta HP. Si su cliente está utilizando el 10% de la capacidad del equipo puede generarle cierto nivel de insatisfacción por la obviedad de que ha pagado de más por algo que no saca provecho. Así que una forma práctica de medición es a partir de los paquetes de hojas.
Si su cliente no consume más allá de 200 hojas, una opción de hogar en inyección de tinta es una buena opción. Cuando requieren otras tareas, como el caso de profesionales independientes, con volúmenes al mes de entre 600 y 1,000 hojas impresas la inyección de tinta sigue entre las opciones plausibles, pero con equipos de mejores prestaciones e inclusive del segmento multifunción. Posteriormente, la industria sitúa a las opciones profesionales con una especificación de impresión entre 2 mil y 6 mil hojas al mes.
A partir de este punto se bifurca el camino y Raúl López de HP recomienda el tóner con la tecnología láser para tener volúmenes que llegan hasta donde sean necesarios, ideales para PyMES y corporativos donde es inminente la entrega de documentos impresos.
Costos por impresión
Muy relacionado con lo anterior, se mide el tipo de tecnología. En ese sentido, un volumen corto de impresión significa que la tinta es el mejor aliado. Al respecto, el vocero expresó que bajo los esquemas de “tirajes cortos” la inyección de tinta con las ofertas de pigmentos con un costo sugerido de $159 pesos puede hacerle más sentido a su cliente. De esta forma el usuario de casa y el profesional con necesidad básica de impresión amortiza el costo de adquisición.
En el caso del tóner, la cifra puede llegar a las tres cifras cuando se trata de comprar consumibles, pero la cantidad de hojas que entrega es en el costo total de impresión mucho más rentable que la inyección de tinta cuando hablamos de una oficina y la PyME. Esto es, un gran volumen de impresión requerido puede solventarse con opciones que entregan hasta 20 mil hojas en una sola carga, minimizando tremendamente el presupuesto.
Usos óptimos
El equipo es otra de las fuentes a revisar. Seguramente ha adivinado, siguen el mismo camino lógico: una impresora o multifuncional con una ficha de especificaciones indica la cantidad óptima de entregas mensuales que pueden ofrecer a su cliente. “El volumen de vida se mide en meses. Si su cliente imprime 8 mil hojas y no está preparada para ello, al siguiente mes no puede forzarla a dar el mismo rendimiento o quedará inservible. Entonces tiene al equipo equivocado operando. Primero debe de saber las necesidades a cubrir”, comentó Raúl López de HP.
En ese mismo sentido recomendó que los consumibles sean del mismo tenor. Los cartuchos originales brindan compatibilidad y rendimiento sin dañar el resto de las partes mecánicas del equipo, aunque es igualmente importante contar con un papel que cumpla el objetivo final. En ese rubro, algunos fabricantes de papel certifican sus gramajes con la cualidad ColorLok, una tecnología que puede incrementar en un 16% la profundidad de los pigmentos negros, imágenes 25% más brillantes y de un secado hasta 2.5x más rápido.
Temas rebasados
Se comentaba que las tecnologías de inyección de tinta distaban de las basadas en tóner por la calidad. Sin embargo, los avances han tendido el terreno en un campo más parejo. Por ejemplo, el secado (muy unido a las características del equipo) permiten tomar la hoja sin ese vejo de humedad que antes caracterizaba a la tinta líquida. Otra más es el tema de los marcadores; cuando un usuario hacía anotaciones a partir de estos plumones fosforescentes, la tinta solía correrse.
Un archivo fotográfico puede tener una entrega final bastante aceptable en ambas versiones, mismo caso cuando hablamos de documentos notariales o instrumentos legales donde la legibilidad al paso del tiempo debe ser la más alta posible. Por tanto, HP recomendó que sus implementaciones tengan que ver con los volúmenes que desea obtener su cliente, como punto de partida.
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Programas adicionales a ofertar: Arrendamiento
Otra opción de implementación es el arrendamiento. Ya que algunos usuarios no desean lidiar con el mantenimiento ni administración de los equipos, es una muy plausible opción sobre todo cuando sus volúmenes de impresión son altamente variables. Este esquema le permitirá tomar la lectura usted mismo sobre qué tecnología es la más adecuada a implementar (y cuál le conviene más); entonces solicitar una cuota por espacio de tiempo/hojas entregadas.
Néstor Cuervo, gerente de Ventas Sistemas Telecom de Panasonic de México dijo al respecto que “el usuario copia, digitaliza, imprime, envía y recibe fax, por lo que la relevancia se encuentra en lo que el dispositivo hace por él y no en la mera posesión del mismo”.
Necesidades de su cliente
• El usuario requiere equipos modernos, robustos y confiables, que contribuyan a su productividad.
• Que no lesionen su liquidez, así él se puede ocupar de generar ingresos, en vez de acumular activos.
• Tiene un ahorro fiscal por la deducibilidad al 100% que privilegia a esta figura.
• En términos de operación cotidiana, el mantenimiento del equipo no representa erogaciones constantes, ya que el contrato incluye este servicio programado, por ejemplo, en el plazo de 12 meses, el técnico visita seis veces al cliente para verificar que el equipo funcione en óptimas condiciones.
• Si sufre algún desperfecto se sustituye por completo y con el cada vez más acelerado avance tecnológico, el cliente puede acceder a los nuevos modelos en cuanto están disponibles en el mercado.
Oportunidad de negocio
• Para el distribuidor, la ventaja es que el equipo está produciendo, el usuario final paga una mensualidad y el bien que reditúa para ambas partes, pero continúa perteneciendo al primero con plazos de amortización-promedio de doce meses.
• Mientras más unidades estén sirviendo a las necesidades de los usuarios, el distribuidor puede combinar los plazos de arrendamiento, de tal forma que los equipos estén en constante movimiento.