Entre un 30% y 70% es lo que podr\u00eda ganar con un proyecto de arrendamiento donde todos los involucrados salen ganando. Ahorros para el cliente y, aunque suene contradictorio, utilidades para el implementador es lo que ofrece el esquema de servicio por excelencia.<\/p>\n
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El arrendamiento tiene su claro sin\u00f3nimo en el servicio. Se trata de una forma en la cual el canal de distribuci\u00f3n se vuelve el brazo derecho de cada uno de sus clientes, en el tema puntual de los equipos multifuncionales: desde administraci\u00f3n hasta soluci\u00f3n de complejos problemas t\u00e9cnicos para que el interesado s\u00f3lo pague el costo por impresi\u00f3n. No obstante, es importante reconocer m\u00e1s que una simple descripci\u00f3n para llegar a los altos m\u00e1rgenes que puede ostentar el esquema.<\/p>\n
\u201cEs fundamental para el mercado mexicano, ya sea financiero o puro. Cada dealer deber\u00eda de considerar el ofrecer esquemas de arrendamiento porque provoca mayor movimiento al negocio y l\u00f3gicamente una mayor utilidad y permanencia con su cliente\u201d, consider\u00f3 Nestor Cuervo, gerente de Ventas de Canal Panasonic.<\/p>\n
Para ingresar en ese mundo que promete mayor estabilidad y permanencia para su negocio, Juan Jos\u00e9 Bello, gerente de Marketing para la divisi\u00f3n BDB Samsung, recomend\u00f3 comenzar por hacer una diferenciaci\u00f3n entre el canal abierto que representa un mayorista tradicional, a aquellos que ofrecen un portafolio para especialistas. Lo que en realidad trabajar\u00e1 es el correcto funcionamiento de los equipos con mantenimientos preventivos cada cierto tiempo.<\/p>\n
Estire antes de correr<\/strong><\/p>\n Como le sucede a los maratonistas, primero debe hacer un calentamiento previo antes de correr por los mejores clientes. En ese sentido, Panasonic recomend\u00f3 saber plenamente el tema de servicio t\u00e9cnico y atenci\u00f3n en conectividad como sus herramientas b\u00e1sicas de trabajo, ya que en esta modalidad es el canal quien debe hacer las inversiones en garant\u00eda y abastecimiento de consumibles.<\/p>\n Por ello un factor diferenciado es el grado de especializaci\u00f3n que debe tener el implementador, rubro donde las principales firmas pueden ayudarlo a conocer a profundidad un equipo, como reposici\u00f3n de piezas consumidas (un cilindro, tuercas, fusores). Estos equipos se insertan en ambientes de PyMES y corporativos, donde se recomienda hacer el ofrecimiento, por tanto el conocimiento de redes y los servicios administrados es un valor agregado que aunque beneficia al cliente, en realidad lo ayudan a Ud. a mantener un monitoreo correcto del equipo.<\/p>\n \u201cAl dar un servicio administrado tiene visualizaci\u00f3n de qu\u00e9 pasa en la red. Es muy importante que establezca si los usuarios finales podr\u00e1n copiar, escanear, hacer uso del fax. La mayor p\u00e9rdida viene de establecercuotas por impresi\u00f3n, pero al hacer el levantamiento de uso y no incluir n\u00famero de escaneos, es donde el canal pierde ganancias porque se hace uso del equipo, pero no colecta una cuota\u201d, advirti\u00f3 Nestor Cuervo de Panasonic al especificar la importancia de un correcto contrato de prestaci\u00f3n de servicios.<\/p>\n Por su parte, Juan Jos\u00e9 Bello de Samsung a\u00f1adi\u00f3 que la capacitaci\u00f3n comercial es tan importante como la t\u00e9cnica, ya que debe establecer un costo por hoja\/trabajada que resulte atractivo para el usuario, como rentable para el canal. Ese equilibrio le ayudar\u00e1 a mantener una relaci\u00f3n de largo t\u00e9rmino.<\/p>\n Acercamiento pleno<\/strong><\/p>\n Lo que debe hacer para establecer un compromiso que d\u00e9 seguridad a su cliente y cercan\u00eda, es firmar un acuerdo que sea m\u00ednimo a 12 meses, consideraron los entrevistados; aunque si puede establecer un compromiso mutuo de 18, 24 o m\u00e1s meses es una ventaja a su favor siempre y cuando honre sus tareas de servicio y mantenimiento \u2013 o su cliente esperar\u00e1 ansioso la fecha de t\u00e9rmino para firmar con cualquier otro proveedor.<\/p>\n Al respecto, Nestor Cuevas de Panasonic indic\u00f3 que para diferenciarse puede establecer una visita de rutina semanal en lugar de cada mes. Eso le ayudar\u00e1 a que los equipos siempre est\u00e9n en perfecto estado con m\u00ednimos ajustes; y del lado del cliente, se har\u00e1 acreedor a la etiqueta de aliado de mi operaci\u00f3n continua. Recuerde que gran parte del soporte t\u00e9cnico es derivado de usuarios sin el conocimiento t\u00e9cnico adecuado tratando de resolver un problema emp\u00edricamente; pero con el arrendamiento este escenario se borra de la ecuaci\u00f3n \u2013 raz\u00f3n que vuelve rentable este tipo de proyectos. Por otro lado, el canal que busque tener esa clase de valores agregados, debe contar con t\u00e9cnicos capacitados para hacer la rotaci\u00f3n de mantenimiento a todos sus clientes, como asesores comerciales que recolecten el fruto del trabajo prestado.<\/p>\n Herramientas a su disposici\u00f3n<\/strong><\/p>\n Esta propuesta puede nutrirse a\u00fan m\u00e1s con el desarrollo de c\u00f3digo para atender una vertical. Samsung platic\u00f3 sobre XOA Web, un lenguaje de programaci\u00f3n dentro de las impresoras para PyMES que le permitir\u00e1n satisfacer una demanda particular de \u201cN\u201d sector. Este servicio antes presente en equipos de alto desempe\u00f1o ahora es compatible con m\u00e1s equipos para que expanda el portafolio de soluciones.<\/p>\n A su vez, Juan Jos\u00e9 Bello de Samsung explic\u00f3 que el canal cuenta con dos paquetes para la administraci\u00f3n de equipos: Input Management Pack y el Output Management Pack; el primer rubro con soluciones para escanear documentos con OCR, un servidor Cloud para mandar a impresi\u00f3n desde cualquier dispositivo conectado a la red, autenticaci\u00f3n de usuario por clave num\u00e9rica o un lector de tarjetas; en el segundo rubro, podr\u00e1 robustecer el env\u00edo seguro de un documento, encriptaci\u00f3n de archivos as\u00ed como reporteo para administrar con m\u00e1s eficiencia los recursos en hardware.<\/p>\n Sobre el equipo f\u00edsico, Panasonic indic\u00f3 que agrega econ\u00f3micos repuestos de servicio como el caso de separar los cilindros del t\u00f3ner. As\u00ed que s\u00f3lo deber\u00e1 agregar m\u00e1s tinta pulverizada y reemplazar la segunda pieza de 6, 18 o 20 mil p\u00e1ginas impresas; esto en el especificaci\u00f3n, pero Nestor Cuevas asegur\u00f3 que en la pr\u00e1ctica se puede ir un cilindro de 6 mil a las 15 mil hojas mientras uno de 20 logra un desempe\u00f1o de 70 mil piezas trabajadas. Para este esquema, reducci\u00f3n de costos operativos resultan siempre en ganancias acumuladas.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Entre un 30% y 70% es lo que podr\u00eda ganar con un proyecto de arrendamiento donde todos los involucrados salen ganando. 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