Comercializar la nube va ligado a su papel como consultor estrat\u00e9gico.<\/p>\n
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Ciudad de M\u00e9xico. La nube nos parece estar tan lejos como el resto del firmamento azulado; cada vez que se alza la nariz reafirmamos la idea imaginaria. La realidad es, que casos de \u00e9xito como la presentada por SAP M\u00e9xico y KIO Networks la acercan tanto que podr\u00e1 sentir el proceso de condensaci\u00f3n \u2013 de ganancias, no de agua. Para tener claro el c\u00f3mo y qu\u00e9 debe saber, Jos\u00e9 Fonseca, Director Corporativo de Desarrollo Comercial y de Negocios KIO Networks, y Enrique Valladares, Vicepresidente de Ecosistemas y Canales y Ventas para los segmentos General Business Enterprise y Volumen, SAP M\u00e9xico, platicaron con Bolet\u00edn de la Computaci\u00f3n sobre los bits&bytes que deber\u00e1 comenzar a obviar.<\/p>\n
Bolet\u00edn de la Computaci\u00f3n: C\u00f3mo redondear la idea de SAP Forum en la pr\u00e1ctica (menos tiempo, m\u00e1s efectivo).<\/em><\/p>\n Enrique Valladares, SAP M\u00e9xico:<\/em>Simplificar lo complejo<\/strong> y en ese sentido SAP funciona a trav\u00e9s de sus canales para resolver toda es complejidad y llevarla al mercado. Tenemos un ecosistema bastante maduro: aproximadamente con 28 canales de reventa de software, 7 canales de reventa Cloud y 57 canales de implementaci\u00f3n de servicios.<\/p>\n Uno de ellos es KIO, sin duda el canal que nos ha ayudado a soportar nuestras soluciones<\/strong> en la nube. Tienen una visi\u00f3n muy alineada con SAP y es de los m\u00e1s estrat\u00e9gicos en orden de llevar nuestras soluciones al mercado. Pr\u00e1cticamente nuestra ventas anuales son del 50%, as\u00ed de importante son.<\/p>\n <\/p>\n Jos\u00e9 Fonseca, KIO Networks:<\/em> Construir una oferta completa y poderla paquetizar para conducir a todo tipo de cliente e industria, por eso SAP tiene una parte para cada vertical. Olvid\u00e9monos de la infraestructura de c\u00f3mputo<\/strong> \u2013 construcci\u00f3n del Data Center, respaldos, seguridad, procesos de ITIL certificaci\u00f3n en ISO 9000 \u2013 eso vamos a obviarlo porque es el ambiente que KIO Networks ya tiene.<\/p>\n Lo que tienes que diferenciar con el cliente es cu\u00e1les son tus necesidades de negocio<\/strong>, requerimientos como empresa, vol\u00famenes de operaci\u00f3n, c\u00f3mo puede consumir los servicios que se adaptan a tus necesidades de negocio; y ahora oc\u00fapate de tu negocio futuro que esto est\u00e1 respaldado desde el Data Center Tier IV.<\/p>\n Significa una gran seguridad para disponibilidad de datos. Es un hecho que vamos a hacer los Data Center m\u00e1s robustos, m\u00e1s disponibles, hasta llegar al software. Y no un software de cualquier necesidad como puede ser el correo electr\u00f3nico. Sino llegar a una app en la nube. Especializado en que te va a resolver las necesidades de tu negocio que realmente gestiona las operaciones.<\/p>\n De la gesti\u00f3n pasa inmediatamente a la inteligencia, el an\u00e1lisis, la predictibilidad del negocio<\/strong>. Lo que le decimos al canal es que si ya tienes la cercan\u00eda y la confianza del cliente final, simplemente tome esa relaci\u00f3n con esta oferta. Ll\u00e9vatela y v\u00e9ndesela por un indicador en base al consumo que vaya a tener: por n\u00famero de transacciones, por n\u00famero de infraestructura que consuma; y ya tienes un negocio complementario.<\/p>\n T\u00fa ganas por haber hecho esta transacci\u00f3n comercial y ganas por una estructura. Aceleras el ciclo comercial y de la transacci\u00f3n porque el cliente puede obviar muchas cosas que ya est\u00e1n hechas y especificadas en un cat\u00e1logo de servicios. Adem\u00e1s puede hacer una prueba de concepto para que sepa qu\u00e9 le permite lograr a m\u00ed, el consumidor, sin que signifique un riesgo. Lo mejor, no me tengo que casar, no tengo que armar un gran contrato ni meterme en una relaci\u00f3n firmada sin salida.<\/p>\n Entonces tengo resueltos todos los \u00e1mbitos del ambiente inform\u00e1tico, y miro directamente c\u00f3mo est\u00e1 la competitividad y agilidad de mi negocio para poder mejorarlo<\/strong>. El entorno de nube se vuelve ubicuo, lo puede consumir alguien que est\u00e1 en M\u00e9rida, Ensenada, alguien del Distrito Federal… Esa ubicuidad es lo que permite tener mayor desarrollo y mayor alcance. Aqu\u00ed el \u00fanico reto y alcance es la penetraci\u00f3n de las telecomunicaciones pero creo que a nivel gubernamental se est\u00e1 manejando muy bien y creo que la industria privada como la nuestra a trav\u00e9s de las alianzas con SAP adicionada al desarrollo de las telecomunicaciones con un salto cu\u00e1ntico en el desarrollo y la competitividad nacional.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n BC: \u00bfEntonces el canal no debe ser el fierrero que llega con taladro y broca; hoy debe ser el estratega?<\/em><\/p>\n SAP:<\/em> La verdad es que nuestro canal tiene un nivel de madurez y compromiso muy alto de llevar nuestras soluciones del mercado, pasando por todos los procesos mencionados. En el caso particular de KIO, est\u00e1n llegando al mercado en t\u00e9rminos de soluciones de negocio y aline\u00e1ndose 100% a lo que nuestros clientes est\u00e1n esperando obtener de la implementaci\u00f3n de una soluci\u00f3n SAP; incluso al c\u00f3mo pagarla.<\/p>\n KIO:<\/em> Complementando la respuesta, el rol del canal, creo que tienen que cuidar las cosas fundamentales y como mensaje hacia sus clientes. Primero, el cliente reduce el riesgo de implementaci\u00f3n; vamos a optimizar los flujos de dinero, gasto de inversi\u00f3n, acelerar la adopci\u00f3n de lo que antes ten\u00eda “que pegar” el canal: y \u00e9chate un programa de 6 meses.<\/p>\n Hoy el canal toma un papel fundamental como br\u00f3ker porque la oferta de cloud que est\u00e1 muy bien pensada, acotando el camino. Ya no lo tienes que implementar, yo te lo pongo y t\u00fa simplemente lo ofertas<\/strong>.<\/p>\n Ahora, lo que si hago frente al cliente es que articulo los beneficios de c\u00f3mo puedes explotar mucho m\u00e1s y mejor este tipo de soluci\u00f3n. Ah\u00ed es donde viene la diferencia del canal: tiene que elevar su nivel de especializaci\u00f3n y su nivel de di\u00e1logo<\/strong>, partiendo de que ya tiene socios como nosotros y le han resuelto un camino muy grande al canal. Ahora mu\u00e9vete a un nivel m\u00e1s alto para tener mayor penetraci\u00f3n y cantidad de clientes, llevar este mensaje y acelerar los ciclos comerciales.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n BC: Dependiendo del modelo de servicio (IaaS, PaaS, SaaS). \u00bfQu\u00e9 tanta responsabilidad tendr\u00eda el canal al respecto?<\/em><\/p>\n KIO:<\/em> El canal tiene que ser muy claro al respecto de implementar la arquitectura que se ha dise\u00f1ado, sintetizado en el SLA<\/strong> y todo su conjunto de variables. En \u00e9l se expresan las garant\u00edas y el canal incluso puede articular las arquitecturas de referencia en base a los cuales est\u00e1 operando el cliente.<\/p>\n Microsoft, por ejemplo, no est\u00e1 muy obligado a decirte qu\u00e9 arquitecturas tiene detr\u00e1s. Te dice que ‘este es el servicio que te doy’ y se enfocan en la descripci\u00f3n: cu\u00e1ntos buzones de correo, workflows… Te dice las funciones a desempe\u00f1ar y nunca las caracter\u00edsticas sobre las cuales est\u00e1 descansando ese servicio.<\/p>\n Nosotros no tenemos exactamente “bits&bytes” pero tampoco est\u00e1 oculto a los clientes. Somos capaces de decirles ‘mira las arquitecturas, los niveles de robustez, est\u00e1n clusterizados, redundantes, apoyados en distintos modos de acompa\u00f1amientos, tiene estos centros de apoyo para crear esa confianza’. No es ‘c\u00f3mprame la nube a ciegas’<\/strong>, porque sabemos que la seguridad es una preocupaci\u00f3n que ha expresado mucho, mucha gente.<\/p>\n Geogr\u00e1ficamente lo tenemos ubicado todo en M\u00e9xico, con varios campus. El primario y el alterno est\u00e1n bajo las leyes nacionales, protegidos por todos estos mecanismos y que no sucede como en otros pa\u00edses. Aqu\u00ed t\u00fa necesitas un mandado judicial versus una empresa para que realmente le permitas acceder a estos datos y es v\u00eda la empresa due\u00f1a. Un tercero no puede ped\u00edrmelos<\/strong> y por principio de cuentas ni siquiera van a saber en d\u00f3nde viven esos datos.<\/p>\n Todas esas garant\u00edas est\u00e1n puestas ah\u00ed y articuladas en el contrato, y el canal tiene que ser muy claro: los datos est\u00e1n garantizados como los niveles de contrato so pena de un incumplimiento de servicio y por eso nos hemos ganado el reconocimiento en nuestro segmento del Business Cloud de SAP porque entregamos nubes totalmente administradas pero con garant\u00edas de servicio y de calidad, respaldo y protecci\u00f3n de la informaci\u00f3n. Aqu\u00ed el canal es un socio natural de esta alianza porque va especializ\u00e1ndose en la industria hasta convertirse en un Trusted Advisor.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n BC: Quien busque recorrer este camino, \u00bfqu\u00e9 debe hacer?<\/em><\/p>\n SAP:<\/em> Esto es una realidad y los servicios est\u00e1n disponibles pr\u00e1cticamente de todas las soluciones de nuestro portafolio. Hemos trabajado mucho en el tema de Big Data<\/strong> y espec\u00edficamente en una gran oferta de Hardware como Servicio, con diferentes ventajas para las empresas.<\/p>\n KIO:<\/em> El cloud ha evolucionado much\u00edsimo y alcanza un grado alt\u00edsimo de automatizaci\u00f3n. Tu negocio se va a enfrenta a la necesidad de ser muy competitivo, muy \u00e1gil, el\u00e1stico y poder crecer y decrecer en el momento que el mercado lo demanda<\/strong>; no s\u00f3lo las empresas, sino los individuos y los gobiernos.<\/p>\n El cloud tarde o temprano va a ser un factor dominante en los mercados, hasta ser un referente y est\u00e1ndar en las Tecnolog\u00edas de la informaci\u00f3n. El Data Center es la computadora de hoy porque adentro lo tiene todo. Nadie quiere saber qu\u00e9 hay, es m\u00e1s ni le abras. Lo que quieres saber es lo que te permite lograr y el grado de confianza que le depositas para las cosas que vas a hacer.<\/p>\n Predictibilidad, el estudio no s\u00f3lo de tu informaci\u00f3n y Big Data, sino de la gesti\u00f3n del d\u00eda a d\u00eda, de otros negocios y de sucesos en redes sociales u otras partes del mundo. Todo eso tiene que alimentar una gran maquinaria de inteligencia que te permita decidir instant\u00e1neamente. Procesar miles de millones de datos literalmente en fracciones de segundo y que se desplieguen los resultados en dispositivos m\u00f3viles<\/strong> que a la vez consume un usuario final, quien toma una decisi\u00f3n en el momento. Todo eso es una oferta que la tenemos integrada KIO&SAP. Entonces la gente te dice que no sab\u00edan que ten\u00edan tanta informaci\u00f3n al interior de su empresa<\/strong>.<\/p>\n Muchas veces sabe la empresa que tiene datos, pero con una vaga idea de c\u00f3mo interpretarlos. Al traerle m\u00e9todos cient\u00edficos en anal\u00edtica, estad\u00edstica y matem\u00e1tica que te permiten tomar variables muy locas y que al final te van a traer resultados de negocio, es un valor que ya entregamos a los clientes: campa\u00f1as de marketing, para cuidado de clientes, programas de lealtad, promociones de ventas, posicionamiento de marca. Tiene un \u00e1mbito de aplicabilidad enorme, que hoy en d\u00eda empezamos a desplegar muy bien.<\/p>\n SAP:<\/em> Sin duda es una tecnolog\u00eda disruptiva<\/strong> y el mensaje que mandamos es simplificar lo complejo, es lo que estamos viviendo. Cuando hacemos este tipo de ofertas o acercamientos con los clientes, a los clientes y les hacemos ejemplos de usos con Big Data, en verdad el cliente est\u00e1 sorprendido de lo que puede lograr. Lo importante aqu\u00ed es que hablas de su negocio<\/strong> y en ning\u00fan momento se tuvo que preocupar de la infraestructura; hablando de TB y TB de informaci\u00f3n procesada precisamente con la complejidad escondida.<\/p>\n KIO:<\/em> Es una mesa de tres en donde todo lo dem\u00e1s est\u00e1 obviado; una vez definido, te construimos tu modelo y en un par de d\u00edas encuentras los resultados. Esto se vuelve una historia sin fin y s\u00f3lo nuestra imaginaci\u00f3n nos puede detener sobre hasta d\u00f3nde llega el an\u00e1lisis de tu negocio, el tema de qu\u00e9 decisiones hacer para que tus clientes se queden contigo. Todo se censa y esa informaci\u00f3n hace que el Big Data cada v\u00eda sea m\u00e1s ‘Big’.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n BC: …al tener an\u00e1lisis m\u00e1s certeros y m\u00e1s r\u00e1pidos se convierte en un tiempo a favor de tu cliente.<\/em><\/p>\n KIO:<\/em> Esa ventaja que ya nunca se acaba y hay an\u00e9cdotas de todo tipo. En un libro Outlayers de Mike Balwidth dice que “no ve\u00edamos por qu\u00e9 los que nac\u00edan en enero siempre son buenas estrellas de hockey en Canad\u00e1, Y lo adjuntaban a algo divino; la astrolog\u00eda. Empero, el ciclo de selecci\u00f3n, que s\u00f3lo se juega una temporada en el a\u00f1o, hace que estos muchachos entren primero y son un poquito m\u00e1s grande que los otros por edad. Al hacer las selecciones, son un poco mayores; entonces esos 4 o 5 meses de edad m\u00e1s avanzada son un mundo de diferencia porque tienes 4 o 5 meses m\u00e1s control sobre tu cuerpo, mucha m\u00e1s fuerza, etc\u00e9tera y nunca se acaba. Aquellos que adoptan esta tecnolog\u00eda, cr\u00e9eme, tienen una ventaja competitiva<\/strong> que ser\u00e1 muy dif\u00edcil de alcanzar por tanta profundidad y certeza del an\u00e1lisis.<\/p>\n BC: Ese es el mensaje que deber\u00eda replicar el canal…<\/em><\/p>\n KIO:<\/em> Es lo que queremos, que sea el canal el primero en volverse sofisticado y a obviar toda esta plomer\u00eda, taladros y martillos, que antes se usaban. Eso es edad de piedra hoy d\u00eda.<\/p>\n BC: \u00bfC\u00f3mo ven a tendencia y hacia d\u00f3nde poder comenzar?<\/em><\/p>\n SAP:<\/em> Lo que vemos son cuatro revoluciones que hablamos en el SAP Forum: soluciones para la nube, movilidad & aplicaciones, anal\u00edtica y Big Data. \u00bfD\u00f3nde empezar?, estamos creciendo much\u00edsimo en nuestro portafolio de soluciones para cada inter\u00e9s particular. La verdad es que todos nuestros canales est\u00e1n creciendo y estamos contratando m\u00e1s canales. A 20 a\u00f1os de estar SAP en M\u00e9xico hay much\u00edsimas historias de \u00e9xito<\/p>\n BC: Ya ni hablamos de m\u00e1rgenes de negocio…<\/em><\/p>\n KIO:<\/em> Obviemos esa parte… el volumen ayuda mucho.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Comercializar la nube va ligado a su papel como consultor estrat\u00e9gico.<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":19053,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[6,29],"tags":[610,368],"class_list":["post-592","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-infraestructura","category-tecnologias","tag-kio-networks","tag-sap"],"yoast_head":"\n
BC: Aunque el macrocosmos no ve a los “Tier” como estrat\u00e9gicos, \u00bfc\u00f3mo puede el canal entender y migrar ese conocimiento a sus clientes?<\/em><\/p>\n