El mayorista busca replicar en M\u00e9xico su estrategia internacional: impulsar las cuentas de valor al mismo nivel que las de volumen. <\/p>\n
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Eduardo Coronado ha pasado por una serie de desaf\u00edos a lo largo de su carrera profesional. Aunque hoy es el Director General de Tech Data para M\u00e9xico, su trayectoria lo ha llevado a conocer toda la cadena de distribuci\u00f3n desde el mismo coraz\u00f3n de las operaciones en cada una de sus facetas. Integrador en su momento, fabricante en otros, operador y mayorista; \u201cse ha puesto los zapatos\u201d de cada uno de los pelda\u00f1os en no menos de tres ocasiones distintas y hoy le dan la visi\u00f3n estrat\u00e9gica para llevar al grupo de distribuci\u00f3n mayorista justo por el rumbo del crecimiento.<\/p>\n
Y no es para menos la responsabilidad que tiene entre sus manos Coronado, pues tras la separaci\u00f3n voluntaria de Louis de Oliveira, quien hasta agosto se desempe\u00f1aba como Vicepresidente y Gerente General de la operaci\u00f3n latinoamericana, M\u00e9xico tiene un apoyo particularmente alto por parte del corporativo \u2013 lo que deja bajo el escrutinio de la lupa los resultados reportados.<\/p>\n
Curiosamente, la pl\u00e1tica con Eduardo Coronado (EC) se da justo a su regreso del ala ubicada en Estados Unidos. Tras una serie de reuniones consecutivas en el pa\u00eds vecino, el semblante de quien ha trabajado hasta ver el sol salir por segunda ocasi\u00f3n por el horizonte, se refleja en su rostro con una amplia satisfacci\u00f3n; aquella que se tiene cuando algo enorme est\u00e1 por suceder.<\/p>\n
Su trayectoria y profundo bagaje del canal le dar\u00e1 forma y fondo a las mismas, pues Coronado ha pasado por todas las facetas que vemos en la cotidianeidad de un proyecto, sea \u00e9ste posicionar una marca reci\u00e9n llegada del extranjero, o movilizar unidades de almacenamiento. Sus inicios como programador, cuando en aquel entonces trabajaba con el Mainframe de Mexicana, Eduardo ha acumulado experiencias sobre qu\u00e9 rol juega un fabricante, un mayorista y un integrador.<\/p>\n
En aquel entonces, mientras trabajaba con Compaq, formaliz\u00f3 las estrategias que lograron pasar la marca en un salto de 4 a\u00f1os, de no tener participaci\u00f3n a ser el l\u00edder mexicano, en pr\u00e1cticamente todas las categor\u00edas donde participaban, remembr\u00f3; incluyendo licitaciones de gobierno. Relat\u00f3 que en esa \u00e9poca no hab\u00eda un esquema de reseller, ya que la venta era directa cuando se hablaba de cuentas corporativas, as\u00ed que le tocar\u00eda formalizar junto con su grupo de trabajo la incursi\u00f3n del canal y cuando represent\u00f3 a fabricantes como Dell o HP, incluir al retail entre sus estrategias. En fin, las historias y el c\u00f3mo conoci\u00f3 a un espectro de los personajes que hoy dan movimiento a la industria, pueden seguir todav\u00eda m\u00e1s.<\/p>\n
\u00bfConsideras que la experiencia te ha dado la visi\u00f3n del mapa completo?<\/strong> Por ello entiendo lo que cada uno busca en esa cadena. He recorrido el camino que significa una licitaci\u00f3n, me ha tocado tocar puertas para ingresar producto al retail, trabajar con integradores peque\u00f1os hasta los grandes; lo mismo vender equipo de $500 pesos que servidores de $500 mil pesos. Tras mi experiencia en TI, he logrado abrir mercados nuevos, como participar en los que ya se encontraban maduros\u2026<\/p>\n En su momento me contacta Tech Data por mi conocimiento del mercado, desarrollo de canales, y el resto de la carrera; y es como tenemos pl\u00e1ticas hace un a\u00f1o y cerramos acuerdos para integrarme como Director General en enero de este a\u00f1o. Ha sido un camino bastante interesante, al conocer a tantas personas diversas, y estar en todos lados varias veces, vendiendo desde diferentes \u00e1ngulos te permite ampliar tus fronteras y que eres capaz de vender N producto, sea un gadget o una soluci\u00f3n.<\/p>\n \u00bfEsos cambios han dejado alguna lecci\u00f3n que se repita en TI, que puedan aplicar los distribuidores?<\/strong> El distribuidor entonces tiene que agregar valor porque es donde est\u00e1n los m\u00e1rgenes. Ejemplos claros: el hecho de entender que los m\u00f3viles se conectan con los grandes centros de datos y la informaci\u00f3n est\u00e1 disponible en cualquier lugar, en cualquier momento, te dice que el mundo es m\u00f3vil y que esperas que el contenido no sea est\u00e1tico. Hoy toda la informaci\u00f3n que podemos tener nos permite hacer complejos an\u00e1lisis y tomar decisiones correctas. Pero necesitan a ese alguien que te haga la implementaci\u00f3n.<\/p>\n Nos toc\u00f3 sembrar todo este camino para lo que vemos actualmente. Es impresionante ver el c\u00f3mo la Suprema Corte digitaliz\u00f3 los miles de expedientes, bajar al bunker y tomar tu listado para ver que todo el proceso de c\u00f3digo que hab\u00eda hecho estaba correcto. Cuando antes los programadores eran vistos como una raza aparte, ahora es f\u00e1cil. Qu\u00e9 quiero decir con ello, se va modificando la forma de aproximarse al cliente.<\/p>\n Cuando yo empec\u00e9 en EMC2<\/sup>, vend\u00edamos sistemas de almacenamiento de 1TB, sin embargo lo puede tener una computadora personal del presente. Me toc\u00f3 la llegada de Internet, que nadie sab\u00eda de qu\u00e9 se trataba, como hoy no queda claro de pronto Cloud. Ha sido una experiencia muy gratificante.<\/p>\n \u00bfY c\u00f3mo aplica esa lecci\u00f3n de vida, ahora que te encuentras al frente de Tech Data?<\/strong> Estamos desarrollando un equipo para las cuentas especiales, no obstante hay un trabajo arduo para desarrollarlo y consolidarlo, es un trabajo a seguir. En los \u00faltimos 6 meses hay m\u00e1s gente en la compa\u00f1\u00eda y todos con el objetivo claro sobre hacia d\u00f3nde vamos a movernos. En estos momentos estamos consolidando este proceso de alineaci\u00f3n con Tech Data, el equipo directivo para ir hacia donde van las tendencias de mercado y a\u00f1adiendo toda esta experiencia para que el distribuidor realmente tenga una buena experiencia de compra.<\/p>\n Mencionaste algo vital en tu historia de vida que es la constante del cambio\u2026<\/strong> Anteriormente ten\u00edas margen del 30%, hoy es alrededor del 5%. Por lo que se trata de la implementaci\u00f3n de soluciones y todos los servicios que est\u00e1n alrededor de la misma. Habl\u00e1bamos de estos hace varios a\u00f1os en Compaq cuando le pregunt\u00e1bamos a los distribuidores si agregaban valor y nos respond\u00eda que s\u00ed cobraban el IVA. No se entend\u00eda que ten\u00edas que crear valor alrededor de la caja, que lo que espera el usuario final es que entiendas su problem\u00e1tica, hagas el levantamiento de informaci\u00f3n y logres lo que todas las empresas buscan, desde siempre: hacer m\u00e1s con menos. El c\u00f3mo ser productivos invirtiendo menos y la habilidad del canal es llegar con esas propuestas.<\/p>\n Cuando estaba colaborando en EMC2<\/sup> llegaba con un aproximamiento pr\u00e1ctico. En una pl\u00e1tica con el cliente se conoc\u00eda cuanta gente, equipo, elementos de consumo y otros tantos factores que conformaban una lista detallada. Con toda esa informaci\u00f3n, regresabas con una propuesta que le permitir\u00eda quitar gastos y reducir equipos a un tercio, darle un TCO real minimizado, y crecimiento para los pr\u00f3ximos a\u00f1os. Todo el plan se le entregaba en un comparativo de cu\u00e1nto gasta hoy y cu\u00e1nto con el proyecto propuesto. Entonces ten\u00edas convencido al de tecnolog\u00eda porque le ibas a ayudar y al financiero porque iba a economizar. <\/p>\n Es algo que tenemos que entender en la cadena, qu\u00e9 hacemos cada uno. Pero al final el que da la cara al cliente es el que tiene que integrar: que puede ser fabricante y sus servicios profesionales, log\u00edstica del mayorista o financiamiento, su propia experiencia le dir\u00e1. No obstante, es entender la problem\u00e1tica para hacer la integraci\u00f3n correcta.<\/p>\n Lo que comenz\u00f3 a pasar en la d\u00e9cada de los 90\u2019s es que empezaron a cambiar \u201clos generalistas\u201d, en especializados. Y los mayoristas al comenzar a enfocarse en un nicho, tambi\u00e9n lo hacen sus canales. Seguimos habiendo algunos como nosotros, pero que tenemos bien claro cu\u00e1l es nuestra propuesta y las soluciones, donde logramos cierto grado de especializaci\u00f3n para poder ubicar mejor nuestro mercado.<\/p>\n \u00bfEntonces c\u00f3mo consideras que se deban adaptar al crecer su portafolio?<\/strong> Por ello interferimos con el fabricante y absorbemos muchos de los gastos para que certifiquen a sus ingenieros. Hacemos este voto de confianza porque nos interesa que salgan \u201cdel mont\u00f3n\u201d y logren mejores m\u00e1rgenes y proyectos. Que sepan entender mejor las necesidades de sus clientes, lo que se logra al especializarse.<\/p>\n Del mismo modo el canal tiene que invertir, espec\u00edficamente en tiempo y en esfuerzo. Algunas veces en inversi\u00f3n porque se le paga el curso en el extranjero, pero probablemente tengan que aportar en vi\u00e1ticos. Sin embargo, a ojos del fabricante, prefieres hacer negocios con quienes tengan buenos procesos, empresas certificadas.<\/p>\n Las certificaciones van en el mismo sentido de mejorar la vista de su propia empresa, que inviertan en sistemas internos, poniendo en pr\u00e1ctica lo que venden. Se vuelve interesante porque las viven y se vuelve m\u00e1s motivador para ambas partes (sus vendedores y el cliente mismo). Si te hablan de Digital Signage y lo usan porque tienen el software y el contenido en plena acci\u00f3n, o si se dedican a los servicios administrados de impresi\u00f3n y su gente est\u00e1 bajo un esquema de MPS.<\/p>\n Muchos lo han entendido as\u00ed. Pero ojo, no nos equivoquemos, alguien que ya integra un sistema POS con inventarios y cobranza, ya est\u00e1 entregando valor. Es decir, no menospreciar el trabajo de consultor\u00eda inclusive al sector residencial. Si llegara alguien con una propuesta de \u2018yo te integro tu TV, con la PC y el smartphone para que todo se comunique entre s\u00ed\u2019, el cliente te dir\u00e1 d\u00f3nde firmo. Por m\u00e1s f\u00e1cil que te dice el manual que es, nunca tuviste tiempo de conectar la impresora con el marco digital. Por m\u00e1s plug-n-play, cuando integras m\u00e1s de 3 equipos se requiere de \u201cesa magia\u201d que tiene el canal.<\/p>\n A los usuarios siempre nos va a faltar conocer hasta d\u00f3nde puedes llevar tus dispositivos. Es una respuesta que tenemos para los distribuidores como fabricantes y mayoristas; mantenerlos al d\u00eda con lo que est\u00e1 all\u00e1 afuera. Ese entrenamiento tiene el prop\u00f3sito de.<\/p>\n Sin embargo, el canal no es el \u00fanico que est\u00e1 volteando a ver las soluciones\u2026<\/strong> Ves la secci\u00f3n inform\u00e1tica del Corte Ingl\u00e9s, y es una compa\u00f1\u00eda enorme. As\u00ed que no hay que dormirse, es momento de sacurdirse el polvo y entrar de lleno a los cursos, por ello los invitamos a que entiendan que es Cloud, c\u00f3mo se comercializan los servicios bajo demanda, qu\u00e9 requieren para la administraci\u00f3n de impresi\u00f3n, cu\u00e1l es el tema nuevo en redes, conectividad, movilidad\u2026<\/p>\n Seguiremos haciendo las invitaciones como lo hemos hecho, a entrenarse y capacitarse. Las acciones del Retail es entender que se requiere hacer esa amplitud de mente sobre hoy hago algo y ma\u00f1ana aplica algo totalmente diferente \u2013 tienes que estar preparado para cuando ocurra. El acercarse a los fabricantes y mayoristas es estar preparado para lo que vendr\u00e1 ma\u00f1ana.<\/p>\n Si no planeas, debes repensar en tu permanencia. El tener un plan de trabajo hace que puedas plasmar tu visi\u00f3n con los dem\u00e1s, y si el resto de tu equipo tiene la misma meta ya est\u00e1n en com\u00fan. Te ayuda a mirar qu\u00e9 tanto te acercas a tu fin y si algo no sali\u00f3, modif\u00edcalo \u2013 no hay reglas. No te aferras a una ruta inicial para llegar a donde est\u00e1s pensando, sino que la cambias en el camino con forme salen los obst\u00e1culos y te incorporas. De alguna forma el mayorista es su proveedor-universidad para saber hacia d\u00f3nde va, qu\u00e9 tecnolog\u00eda.<\/p>\n He sido tres veces mayorista, fabricante en 6 ocasiones y como distribuidor otras 3 m\u00e1s. Lo que he dilucidado es que se trata de tener esa \u201cgracia\u201d y los grandes distribuidores lo han entendido y por ello permanecen. Se mantienen porque se movieron, tuvieron esas pr\u00e1cticas de negocio, las llevaron a cabo y no se estacionan en lo que ya lograron sino que buscan en qu\u00e9 m\u00e1s pueden incursionar.<\/p>\n Algunos est\u00e1n en aplicaciones m\u00f3viles, otros ven 4K y el contenido que puedes bajar por ah\u00ed, que es inmenso. Lo que vemos es que electr\u00f3nica ya convergi\u00f3 con computaci\u00f3n. Y l\u00ednea blanca es el pr\u00f3ximo paso; todo est\u00e1 eventualmente convergiendo y habr\u00e1 nuevas oportunidades de estar presentes como canal, como expertos en tecnolog\u00eda. La constante es el cambio, estoy convencido.<\/p>\n Eduardo Coronado de Tech Data es una de las figuras clave para entender esos cambios, no s\u00f3lo por el entendimiento de c\u00f3mo surgen, sino por ese olfato que como dicen los marineros, les avisa cuando viene una tormenta. Y si algo afectara ese pron\u00f3stico, sabe surcar en medio de la tormenta. Al preguntarle c\u00f3mo definir\u00eda, bajo una sola frase, tres palabras clave de la industria, es posible darse cuenta de ello.<\/p>\n Cuestionamos c\u00f3mo definir\u00eda al Mayoreo y al Usuario Final, a su mente viene la palabra \u201cvalor\u201d y en el segundo rubro, avidez y necesidad \u2013 respectivamente. Empero, al preguntarle sobre c\u00f3mo \u00e9l mismo define a Tech Data, simplemente enmarca la idea como el futuro. De nuevo brota ese semblante de satisfacci\u00f3n que deja una buena desvelada, tras visitar el corporativo de Am\u00e9ricas.<\/p>\n Respetuoso de la industria, reconoce la labor que mayoristas de Valor nacionales han logrado y aplaude esta cultura de dar \u201cese extra\u201d que exige el rubro; sin embargo, los vol\u00famenes de inversi\u00f3n inyectados a M\u00e9xico, m\u00e1s la f\u00f3rmula de herramientas propietarias que ha posicionado a Tech Data en la dupla de mayoristas globales (a veces en segundo, a veces en el primer puesto), apuestan por qu\u00e9 encontrar\u00e1n la misma posici\u00f3n en nuestra regi\u00f3n. Si vemos las variables anteriormente descritas a su alrededor, indican que est\u00e1n en su mejor \u201cMomentum\u201d.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" El mayorista busca replicar en M\u00e9xico su estrategia internacional: impulsar las cuentas de valor al mismo nivel que las de volumen. <\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":21309,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[72],"tags":[318],"class_list":["post-2755","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-industria-tic","tag-tech-data"],"yoast_head":"\n
EC:<\/strong> He tenido la fortuna de haber vendido en Corporativo, en la peque\u00f1a empresa, el retail; realizar trabajo con sistemas, sin sistemas. La faceta de haber trabajado con los canales tradicionales y despu\u00e9s cuando lleg\u00f3 el comercio electr\u00f3nico como otra forma de vender. Afortunadamente los conozco, as\u00ed como todas las etapas de la cadena.<\/p>\n
EC:<\/strong> Le dir\u00eda a los distribuidores, que lo \u00fanico que te queda claro es la constante de esta industria: el cambio. Nunca regresas a vender lo que vendiste. Los productos van avanzando y cada vez se vuelven m\u00e1s Commodities as\u00ed que el cliente ya no requiere ayuda para hacer ciertas tareas. La misma caracter\u00edstica de la tecnolog\u00eda es volverse m\u00e1s amigable.<\/p>\n
EC:<\/strong> Uno debe de entender que no se puede implementar todo lo que sabes en el momento que quisieras. Te falta tiempo porque quisieras bajar todo ese conocimiento, hacer algo desde ya; pero se tiene que seguir un proceso para que sea exitoso. Desde el corporativo, Tech Data tiene un foco e inter\u00e9s muy importante en M\u00e9xico por lo que traeremos herramientas para desarrollar con gran aplome las acciones del canal, como se ha visto con Cisco y Momentum, pero faltan muchas m\u00e1s que veremos en breve para todos los fabricantes asociados, puesto que ya se tienen.<\/p>\n
EC:<\/strong> Algo que debemos de entender, lo mismo fabricantes, mayoristas, distribuidores, que usuarios finales, es que en TI no hay sitio para sentirse c\u00f3modo o tener zona de confort, es un mundo s\u00faper competido y globalizado. Cuando hacemos acciones del pasado tendremos resultados que funcionaron tiempo atr\u00e1s; algo que ya no interesa. Si hoy buscan mejorar sus m\u00e1rgenes se tienen que meter en soluciones. Si te quedas s\u00f3lo en las cajas llanas, te vas aniquilando porque no hay m\u00e1rgenes que te ayuden a soportar tu operaci\u00f3n.<\/p>\n
EC:<\/strong> Les decimos que tienes que escoger tus batallas. Aunque seguir\u00e1 el mercado de volumen, es una opci\u00f3n que se estrecha y debes tener claras tus estrategias para seguir sanamente ah\u00ed. Los que hacen el cambio entendieron que ten\u00edan que invertir, pero igualmente el fabricante entendi\u00f3 que no todos ten\u00edan la posibilidad de costear las certificaciones. <\/p>\n
EC:<\/strong> Creo que el Retail ha dado eventos de lo que pasa y es un llamado para el canal tradicional, porque las grandes cadenas han entendido que s\u00f3lo se limitan por lo que pueden mostrar; ahora est\u00e1n ampliando esa vista con servidores, entrar a licitaciones; bajo un esquema de venta de productos.<\/p>\n