Clover capacitar\u00e1 con su modelo comercial, que le ha dado \u00e9xito en otros mercados internacionales.<\/p>\n
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Ciudad de M\u00e9xico. Dicen que para cada problema hay m\u00e1s de una soluci\u00f3n y Clover ha documentado con ganancias netas este dicho popular con una oferta en el mercado de impresi\u00f3n. Aunque bien conocemos el comportamiento del consumible y los retos que tiene el canal ante la guerra de precios, su conocimiento del mercado es una propuesta para salir de ese c\u00edrculo desfavorable para la cadena.<\/p>\n
Luke Goldberg, Vicepresidente Senior del negocio de Impresi\u00f3n para Clover habl\u00f3 sobre su ofrecimiento para salir de tal c\u00edrculo, considerando a los consumibles bajo un esquema de valor. El grupo tiene la capacidad de tomar el ciclo completo en este sentido, ya que no s\u00f3lo se encargan de la recolecci\u00f3n del consumible, sino de la remanufacturaci\u00f3n, distribuci\u00f3n y resto de la infraestructura para desarrollar negocio de forma local.<\/p>\n
\u00bfC\u00f3mo poder monetizar el mercado de consumibles?<\/em> No se trata de algo que pasa s\u00f3lo en M\u00e9xico; varios mercados tienen la misma realidad de producto que viene de China, m\u00e1s el que se hace localmente con una baja calidad y es una desventaja para cada distribuidor.<\/p>\n Nuestro aproximamiento es muy simple, les damos ofrecimiento completo. Desde apoyos en marketing, entrenamiento y por supuesto el producto que les permite no competir con los productos de baja calidad, sino en el negocio de OEM.<\/p>\n En M\u00e9xico por ejemplo, incluso con esos productos de bajo costo, cerca del 85% al 90% de los usuarios m\u00e1s grandes siguen comprando original. Nos ayuda a tener esa conciencia de calidad que debe tener el producto, que es donde los productos de bajo costo no son lo suficientemente buenos como para competir.<\/p>\n \u00bfCu\u00e1l es el perfil que consideran puede aprovechar esta propuesta?<\/em> Adem\u00e1s utilizan equipos de mayor capacidad de impresi\u00f3n mensual y requieren un consumible que sea f\u00edsicamente de excelente terminado. Por ello, el otro mercado es el del MPS, donde justamente vas a necesitar consumibles, pero de alta capacidad. De lo contrario, sus costos por mantenimiento se elevar\u00e1n dr\u00e1sticamente.<\/p>\n En el mercado de Colombia, por ejemplo, platicamos en su momento con los m\u00e1s grandes VARs de Managed Print Services. La discusi\u00f3n es la misma, basada en precio; as\u00ed que estaban renuentes de usar un consumible de bajo costo porque se llevan su rentabilidad. Una vez conocieron los resultados que logra Clover, pudimos coincidir en por qu\u00e9 vamos a un mercado empresarial.<\/p>\n Lo que significa que est\u00e1n en posibilidad de ayudar a un distribuidor interesado en volver VAR…<\/em> Pero quien quiere mudarse de distribuidor que simplemente desplaza cajas y quiere saber c\u00f3mo empezar a manejarse como un distribuidor de valor agregado, absolutamente. Todo lo que hablamos en nuestros desayunos de capacitaci\u00f3n es sobre c\u00f3mo logramos revenue en el mercado global donde Clover ya tienen posicionamiento; as\u00ed que existen muchas cosas para dejar de pelear por el precio.<\/p>\n \u00bfQu\u00e9 ven en el mercado mexicano como para replicar ese \u00e9xito?<\/em> Tenemos 20 a\u00f1os de experiencia con el mercado. Para MSI y otras divisiones fue natural hacer negocios por la cercan\u00eda y similitud que se tiene con Estados Unidos, as\u00ed que se tiene entendimiento<\/p>\n
Clover:<\/strong> La queja n\u00famero 1 del mercado de recuperaci\u00f3n de consumibles es que los productos son un Commodity. Todo basado en los bajos precios que ponen compa\u00f1\u00edas al otro lado del oc\u00e9ano, que compiten a su vez con los productos locales.<\/p>\n
Clover:<\/strong> Resellers que tengan relaci\u00f3n con cuentas corporativas y usuarios de gran volumen en t\u00e9rminos de consumo o bien gobierno. Lo hacemos de esta forma porque los usuarios de gran tama\u00f1o son, en t\u00e9rminos generales, m\u00e1s conscientes de la importancia de la calidad para el desempe\u00f1o de sus procesos.<\/p>\n
Clover:<\/strong> Indudablemente. Si la discusi\u00f3n es acerca \u00fanicamente del costo y no salimos del mismo, generalmente sabemos que no va a ser un negocio que rinda frutos para ninguno de los dos porque somos un remanufacturador de valor agregado, y no un distribuidor de bajo costo.<\/p>\n
Clover:<\/strong> Una de las cosas obvias para nosotros es la proximidad con nuestra operaci\u00f3n en Estados Unidos, as\u00ed como la manufactura que se hace en M\u00e9xico. Somos el mayor empleador de Mexicali, tenemos tres personas de ventas s\u00f3lo para el territorio y Manuel Torres como Gerente de Territorio porque creemos en el mercado.<\/p>\n